Воспользуйтесь формой поиска по сайту, чтобы найти реферат, курсовую или дипломную работу по вашей теме.

Появление франчайзинга

Впервые в мировой практике франчайзинг был внедрен в 1945 году в США. Кондитер Ирвин Роббинс открыл кафе-мороженое. К 1949 году совместно со своим родственником Бертоном Баскином он владел уже шестью кафе. Но бизнес рос дальше, и в один прекрасный момент предприниматели поняли, что не в состоянии уследить за ним. Тогда Баскин и Роббинс стали открывать новые кафе и тут же перепродавать их предпринимателям, желающим создать свое дело на условиях работы под торговой маркой Baskin&Robbins.

ГЛАВА 2

Что такое Франчайзинг?

Основные термины и понятия:

Популярное введение во франчайзинг.

Для компаний франчайзинг - это способ распространения бизнеса. Для предпринимателей франчайзинг - это один из способов стать владельцем бизнеса. На растущих рынках, таких как Россия, франчайзинг является самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим стандартам, которые необходимы, чтобы вести прибыльный бизнес.

Франчайзинг уже описывался как комбинация «большого» и «малого» бизнеса. Такое соединение было названо союзом, где с одной стороны имеется энергия и обязательство отдельного предпринимателя, а с другой стороны имеются ресурсы, коммерческая мощь и огромный опыт большой компании. Если все это соединить, то мы получим энергию, ответственность, силу, ресурсы и опыт - выигрышную комбинацию с огромными шансами на успех! Предприниматели всего мира знают франчайзинг как безопасный способ, чтобы:

Помогать человеку вести бизнес самостоятельно, но не быть в нем одиноким;

Помогать компаниям эффективно расширяться, не неся больших затрат на создание и поддержание массивного административного комплекса и не испытывая трудностей в управлении широкой сетью корпоративных предприятий;

Помогать компаниям превратить свою существующую сеть в эффективно работающий, сильный бизнес, в котором работают преданные делу люди;

Франчайзинг - это такая организация бизнеса, в которой компания (франчайзор) передает независимому человеку или компании (франчайзи) право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В обмен на осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение использовать имя компании, ее репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии, экспертизу, и механизмы поддержки. Таким образом, выполнение правил не является недостатком, наоборот, следование правилам означает, что франчайзи имеет прекрасную возможность сделать прибыль и понять выгодность своего вложения. Чтобы получить такие права, франчайзи делает первоначальный взнос франчайзору, а затем выплачивает ежемесячные взносы. Это своего рода аренда, потому что франчайзи никогда не является полным владельцем товарного знака, а просто имеет право использовать товарный знак на период выплаты ежемесячных взносов. Суммы этих взносов оговариваются во франчайзинговом договоре (контракте) и являются предметом переговоров. Франчайзинговый пакет (полная система ведения бизнеса, передаваемая франчайзи) позволяет соответствующему предпринимателю вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта, знаний или обучения в данной области.

Франчайзор - это компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Например, франчайзор создает успешный продукт или услуги, скажем, особый стиль работы ресторана быстрого питания. Франчайзор исследует, и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает хорошую репутацию и узнаваемый имидж (называемый «брэнднэйм»). После того, как компания доказала работоспособность своей бизнес концепции и успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее франшизу

Франчайзи - это человек или компания, которая покупает возможность обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзора и выплачивает сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и системы ведения работ франчайзора. Франчайзи сам оплачивает затраты на создание бизнеса. Очень часто франчайзор предоставляет очень выгодные скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки всегда дают возможность франчайзи покупать продукты у франчайзора по более низкой цене и таким образом это стоит дешевле, чем развивать бизнес без франчайзора. Франчайзи делает первоначальный взнос за помощь по созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользование торговым знаком и бизнес системой и за поддержку, обучение и консалтинг, предоставляемые франчайзором. Если все идет по плану, то франчайзи ведет успешный бизнес, и его прибыль превосходит затраты.

Франшиза - это полная бизнес система, которую франчайзор продает франчайзи. Другим названием для подобной системы служит франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзору.

Любой вид бизнеса можно превратить во франшизу. Международная Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых можно использовать методы франчайзинга. Полное их перечисление не имеет смысла, но вы сможете понять ширину применимости франчайзинга из следующей выборки: бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины, детская одежда и обучение, строительство, небольшие продовольственные магазины, магазины косметических товаров, образование, услуги по трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке, частные почтовые ящики, фотостудии, риэлтерские компании, туризм и развлечение, прокат специального оборудования и туристические агентства.

Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при минимальных затратах. Франчайзи должен следовать правилам ведения бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых компаниях, проводимых франчайзором. Франчайзор сосредоточенно работает над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень трудно сделать одному франчайзи. Франчайзор предоставляет необходимую поддержку, с тем чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим ежедневным операциям.

Для того, чтобы достичь такого уровня взаимодействия и защиты со стороны франчайзора франчайзи должен сформировать особые взаимоотношения с франчайзором. Эти взаимоотношения являются достаточно сложными, но эта ситуация сравнима с положением президента, которому помогает группа экспертов по всем важным вопросам. Президентом является франчайзи. Президент отвечает за данный бизнес. Но президент никогда не является абсолютным специалистом во всем. У президента есть всегда группа советников, которые являются экспертами по техническим вопросам. Эти люди понимают, что президент сознает их авторитет и опыт и будет следовать их рекомендациям. Чтобы стать президентом, франчайзи должен выполнить семь условий:

Полностью принять точку зрения франчайзора, его цели и ценности в данном бизнесе.

Доверять и уважать франчайзора и в свою очередь формировать уважение и доверие франчайзора к себе.

Принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в договоре, поскольку после подписания договора они не подлежат никаким изменениям или дополнениям.

Стремиться работать и общаться с франчайзором.

Связать себя определенными обязательствами с бизнесом, быть верным ему в хорошие и плохие времена.

Следовать операционным процедурам и стандартам, установленным франчайзором.

Стать частью системы путем внесения в бизнес новых идей (с согласия франчайзора) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.

Любой заинтересованный в покупке франшизы должен решить, являются ли для него приемлемыми такие взаимоотношения. Когда франчайзор берет на себя обязательства по отношению к франчайзи и принимает предпринимателя в качестве франчайзи, франчайзор таким образом говорит: «Я доверяю вам, вы являетесь хорошим вложением для нас, я верю в то, что вы будете выполнять законы франшизы, а я обещаю, если вы будете следовать законам франшизы и принимать наш опыт и знания, мы защитим ваш бизнес и сделаем вас богатым и счастливым».

Можно разными способами получить разрешение, чтобы стать франчайзи, наиболее распространенными способами являются:

Прямой франчайзинг. Франчайзор продает франшизу напрямую местному предпринимателю (франчайзи). Это самый лучший способ, чтобы обеспечить хорошую взаимосвязь между франчайзором и франчайзи. В случае с международным франчайзингом, где географическое расстояние между франчайзором и франчайзи велико, недостатком такого метода может быть отсутствие поддержки на местном уровне и меньшее внимания к местным особенностям. Многие мелкие франчайзоры не прибегают к такой форме франчайзинга, потому что уходит много времени и усилий на поддержку таких франчайзи. Крупные франчайзоры используют такую систему с целью исследования рынка и условий ведения бизнеса в данной стране. Представьте себе, как сильно вы рискуете, когда планируя создать систему из 50 франшиз вы обнаруживаете, после развития 5 франшиз, что существует местные культурные различия, которые делают ваш бизнес невыгодным. Вместо этого, франчайзор продает одну франшизу и следит за ее развитием. Если все идет хорошо, то франчайзор может начать продавать большее количество франшиз в этой стране.

Мастер франшиза. Отношения по мастерской франшизе возникают, когда международный франчайзор продает исключительные права на развитие всей системы на территории всей страны одному франчайзи. Такой тип франчайзи называется владелец мастерской лицензии. Таки образом, франчайзи становится франчайзором в данной стране, продавая и предлагая франшизы другим предпринимателям и собирая с них сервисную плату (роялти). Это часто происходит, когда существует очевидный спрос на франшизу. В таком случае франчайзор не беспокоится о том, будет его бизнес развиваться успешно или нет. Вместо этого франчайзор ищет хорошо обеспеченного местного предпринимателя, обладающего организацией, которая позволит ему сделать систему франчайзора успешно работающей концепцией на территории всей страны.

ГЛАВА 3

Преимущества и Недостатки

Две точки зрения на франчайзинг:

Франчайзор и франчайзи.

Преимущества франчайзинга

Зачем франчайзору продавать права на свой бизнес? Зачем франчайзору утрачивать в какой-то степени контроль над своим бизнесом для того, чтобы привлечь франчайзи? Почему франчайзор вовлекает в свой бизнес людей, которые ничего о нем не знают? Существует большое количество подобных вопросов о том, почему же все-таки франчайзор хочет развивать франшизу. У франчайзи в свою очередь тоже возникает много вопросов связанных с инвестированием во франчайзинговое предприятие. Ответ простой - преимущества.

Преимущества для франчайзора

Франчайзор - это человек, который смог создать работающий бизнес. Это бизнес, который приносит ему хорошую прибыль. Такая модель бизнеса должна легко поддаваться успешному повторению. Это означает, что возможно открывать еще больше предприятий, работа которых строилась бы по такой же модели, как и бизнес франчайзора. Бизнес франчайзора всегда имеет определенный проверенный рынок потребителей и ценную репутацию.

После того, как бизнес своим успехом доказал свою жизнеспособность, основатели желают развивать это дело. Здесь возникает два пути: развивать дело, инвестируя прибыль или создавать франчайзинговую систему. При создании и развитии франчайзинговой системы, ее основатели будут рассматривать пять позиций:

Франчайзинг приносит дополнительные деньги для распространения бизнеса. Если компания стремится к развитию на региональном, национальном или международном уровне, то потребуются дополнительные вложения на программу развития. Эти фонды можно создать с помощью франчайзи. Франчайзи делают первоначальный взнос, приобретая полный франчайзинговый пакет. Подписав дополнительно несколько франчайзинговых договоров с франчайзи, франчайзор сможет продавать им другие услуги по управлению (менеджменту), такие, как особая поддержка по консалтингу и маркетингу. Обе сделки (первоначальная продажа франшизы и продажа специальных услуг) служат дополнительным источником дохода для франчайзора

Франчайзи делают дополнительные выплаты на поддержку услуг, предоставляемых франчайзором. Все работающие франчайзи ежемесячно платят франчайзору за предоставление услуг. Часть этих денег идет на предоставление услуг по поддержке франчайзи этой системы (обучение персонала, консультанты и т. д.).

Франчайзинг открывает возможности быстрого расширения на новом рынке и укрепления своей репутации на существующем рынке. Увеличение количества выплачиваемых взносов позволяет франчайзору быстро и эффективно развиваться на рынке. Помните, что именно франчайзи приносят на новый рынок имя франшизы. Каждый отдельный франчайзор получает огромные преимущества на всем рынке потому, что франчайзи, быстро расширяясь на новом рынке и делая инвестиции в развитие этого бизнеса в новых городах, создают широкую сеть бизнеса, на развитие которой у франчайзора никогда не хватило бы денег.

Франчайзинг открывает для потребителя возможность больше узнать о продукте и услугах. С открытием новых предприятий потребители больше узнают о продукте и услугах. Это очень важно, так как новая франшиза становится узнаваемой на рынке по мере предоставления своих услуг. Многочисленные франчайзинговые предприятия на специфичном рынке открывают экономный доступ к рекламе в средствах массовой информации, что делает франчайзинг известным среди большего числа потребителей. Использование рекламы приводит к увеличению продаж и прибыли в каждом предприятии франчайзинговой системы.

Успех франчайзинговой системы при создании новых бизнес концепций. Успех франчайзинговой компании во многом зависит от проверенности и прибыльности бизнес концепции. Франчайзор развивает свою концепцию бизнеса и доказывает ее прибыльность на примере своих собственных магазинов. Франчайзор разделяет свой опыт со всеми франчайзи системы, предоставляя им возможность вести свой бизнес так же успешно. Поэтому, если компания хочет узнать, возможно ли превратить их бизнес в успешную франшизу, они должны просто посмотреть насколько успешно прошло такое превращение в другом, похожем бизнесе.

Преимущества для франчайзи

Все материалы и поддержка, предоставляемая франчайзорами индивидуальным франчайзи, предназначены для поддержки и усиления значимости франшизы. В списке таких преимуществ можно было бы перечислить: материалы, обучение и консалтинг. Но, если смотреть шире, то самым большим преимуществом являются отношения между франчайзором и франчайзи.

Франчайзинг означает, что у вас есть собственный бизнес, но вы не остаетесь один на один со всеми проблемами и рисками. Когда франчайзи дает свое согласие вкладывать деньги во франчайзинговое предприятие, он все равно остается независимым владельцем бизнеса. Эта независимость означает, что его никогда не уволят с этой работы. Франчайзи получает профессиональную поддержку от франчайзора. Такая поддержка помогает ему избежать тех ошибок, которые обычно делают другие предприниматели. Франчайзор остерегает франчайзи от принятия неправильных решений, которые могли бы повредить или вообще разрушить его предприятие.

Франчайзинг - это быстрое и эффективное начало бизнеса. Франчайзинговая система дает информацию, которая помогает франчайзи найти подходящее местоположение для предприятия, сделать его дизайн и убедится в том, что бизнес правильно функционирует. Франчайзи не нужно беспокоиться о проблемах, возникающих на начальной стадии, потому, что он имеет опыт своего франчайзора.

Франчайзинг дает поддержку франчайзи в период перед открытием бизнеса. Франчайзи всегда имеет возможность стать специалистом в новом бизнесе, не затрачивая годы на обучение в школе бизнеса или просто работая в этой области. Эти знания приходят непосредственно из специальных программ обучения и программ по развитию системы управления, которые франчайзор передает всем новым франчайзи и ключевым работникам. Еще за долго до открытия нового бизнеса, франчайзор и франчайзи должны проработать друг с другом некоторое время. Вместе они должны достаточно поработать над формированием навыков франчайзи с тем, что бы иметь все шансы на успешное ведение бизнеса.

Франчайзинг означает постоянную поддержку. После открытия франчайзингового бизнеса франчайзи продолжает получать профессиональные услуги от франчайзора по вопросам ежедневного ведения бизнеса и маркетинга. Если возникают проблемы, то их первой задачей будет проверить все предоставленные материалы и пособия. Но однако могут возникать и специфические проблемы. В этом случае франчайзи может позвонить франчайзору и обратиться за помощью. Именно потому, что существует такая связь между франчайзором и франчайзи, проблемы франчайзи могут быть решены с помощью опытного франчайзора. Когда независимый предприниматель начинает развивать собственный бизнес, он должен сам найти способ решения проблем и открыто смотреть на вероятность совершения дорогостоящих ошибок.

Франчайзинг дает возможность использовать репутацию и товарный знак франчайзора. При выполнении франчайзингового договора, франчайзи получает полномочия от франчайзора на использование торгового знака франчайзора. Только франчайзи, работающие в системе данной франшизы, имеют эксклюзивное право использовать товарный знак франчайзора. Поэтому, если вы владеете франшизой McDonald»s, вы пользуетесь правом на владение названием фирмы, которое дает вам мгновенное узнавание на рынке как бизнеса, работающего на международной арене с международным франчайзором. К моменту открытия ресторана, все в округе уже знают, что он будет предоставлять услуги на высоко профессиональном уровне. В отличие от вас индивидуальный предприниматель должен с самого начала думать не только о продажах, но прежде всего о том, чтобы создать хорошую репутацию никому неизвестной фирмы. Франчайзи же покупает себе репутацию вместе с покупкой франшизы. Индивидуальный предприниматель никогда не будет иметь доступ к известному всему миру имени, а франчайзи сразу пользуется именем своего франчайзора уже получившего всеобщее признание.

Франчайзинг устанавливает четкие территориальные границы ведения бизнеса. Франчайзор определяет своему франчайзи территорию ведения бизнеса. Границы этой территории определены условиями франчайзингового договора. Получая территорию, франчайзи может эффективно развивать свой бизнес на определенной территории. Это снимает угрозу соперничества со стороны других владельцев этой же франшизы. Индивидуальный предприниматель никогда не знает, в каком месте возникнет наибольшая конкуренция, таким образом его территория всегда остается более открытой для конкурентов.

Недостатки Франчайзинга

Как бизнес концепция франчайзинг всегда предлагает много преимуществ и для франчайзи, и для франчайзора. Но есть и недостатки. Когда вы обращаетесь к франчайзингу необходимо рассматривать и преимущества, и недостатки. Вот что нужно принять во внимание обеим сторонам.

Недостатки для франчайзора

Невозможность завершить отношения с франчайзи, который не следует правилам системы. Франчайзинговый договор определяет природу отношений между франчайзором и франчайзи. Франчайзинговый договор предусматривает ряд положений, защищающих франчайзи. Эти положения предусматривают невозможность для франчайзора расторгнуть контракт с франчайзи. Но вместе с тем такие положения осложняют вывод из системы франчайзи, который не выполняет законов франчайзингового бизнеса.

Франчайзи не являются работниками франчайзора. Франчайзи являются независимыми владельцами бизнеса. Даже при наличии франчайзингового договора могут возникать трудности при контроле сделок, осуществляемых франчайзи в своем бизнесе.

Влияние плохо работающих франчайзинговых предприятий. Многие потребители воспринимают каждое франчайзинговое предприятие как часть одной цепи предприятий, работающих под единым товарным знаком. И если какой-нибудь франчайзи плохо ведет свой бизнес, то это будет бросать тень на всю франчайзинговую систему.

Недоплата или выплата взносов с опозданием. Франчайзоры устанавливают структуру выплат за предоставленный сервис, принимая за основу процент от общей суммы продаж в каждом предприятии. Франчайзи обязаны предоставлять отчет об общей сумме продаж франчайзору для того, чтобы определить сумму оплаты за сервис. Франчайзи может попытаться скрыть сумму продаж и предоставить неполный отчет с тем, чтобы занизить взнос своему франчайзору.

Трудности сохранения конфиденциальности коммерческой тайны. Работа любой франчайзинговой системы основана на принципах и стандартах, являющихся интеллектуальной собственностью франчайзора. Эти принципы бизнеса представляют собой коммерческую тайну и служат основой успеха франчайзинговой системы. Франчайзи получает доступ к коммерческим секретам, проходя обучение по программе франчайзора. И хотя франчайзинговый договор запрещает франчайзи разглашать подобную информацию, все равно это случается. Франчайзору сложно с этим бороться, поэтому если ему не удается выработать эффективные меры, то вся франчайзинговая система может сильно пострадать.

Выход из франчайзинговой системы успешно работающих франчайзи. Франчайзи может считать, что франчайзинговые отношения накладывают на него слишком большие ограничения и в результате потерять интерес к этому бизнесу. Расторгнув контракт с франчайзором он, возможно, захочет открыть свой собственный бизнес, который будет представлять прямую конкуренцию франчайзору.

Для того, чтобы избежать всех этих трудностей, франчайзоры должны очень тщательно отбирать предпринимателей, которым они хотят продавать франшизы. Франчайзор должен провести интервью с каждым кандидатом, целью которого будет определить у франчайзи наличие качеств, необходимых для успешного ведения дела. После того, как франчайзи становиться частью системы, франчайзор должен наблюдать за тем, как идут его дела. Франчайзор должен уметь быстро определять назревающие проблемы и немедленно принимать решения.

Франчайзор должен поддерживать непрерывную связь с франчайзи и узнавать от него о новых идеях и решениях уже существующих проблем. Работая вместе с франчайзи, франчайзоры могут избежать проблем, которые могли бы нанести серьезный урон всей системе.

Недостатки для франчайзи

Невыполнение контракта по франчайзинговому договору. Франчайзи должен соблюдать правила франчайзинговой системы. Эти правила сформулированы во франчайзинговом договоре и их должны выполнять все франчайзи без исключения. Франчайзи могут вносить свои предложения, но они не могут менять систему.

Взгляд на франчайзинговую систему, как ограничивающую инициативу франчайзи. В дополнение к франчайзинговому договору франчайзи должен следовать специальным правилам, касающимся ежедневных операций в бизнесе и использования товарного знака франшизы. Это все описано в программе обучения франчайзора. Такие ограничения могут касаться рабочих часов, границ территории, ассортимента продукта и услуг, предлагаемых потребителю. Франчайзи должен дать согласие на принятие этих ограничений до начала действия франчайзингового договора.

Установление необходимого сотрудничества среди всех франчайзи системы. Хотя франчайзи представляет собой независимого владельца своего бизнеса, он является важным связующим звеном в сети владельцев франшизы. Каждый отдельный франчайзи является товарищем по бизнесу. Не смотря на то, что франчайзи предоставляют на рынок одинаковый продукт и услуги, они не являются конкурентами.

Отсутствие поддержки со стороны франчайзора. Потенциальный франчайзи должен внимательно ознакомиться с работой франчайзинговой системы, чтобы определить предоставляет ли франчайзор необходимую поддержку по менеджменту или ведению работ. Поддержка франчайзора является важнейшим аспектом во франчайзинговых отношениях. Франчайзи должен определить уровень поддержки до того, как начнет действовать контракт. Недостаточная поддержка со стороны франчайзора подрывает силу франчайзинговой системы.

Определение финансовой мощи франчайзора. Потенциальные франчайзи должны изучить доступную информацию о финансовом положении франчайзора. Может случиться так, что франчайзор объявит о банкротстве, что может привести к продаже франшизы или ее аннуляции.

До начала приведения в исполнение франчайзингового договора потенциальный франчайзи должен очень тщательно ознакомиться с материалами, предоставляемыми франчайзором. Потенциальному франчайзи следует встретиться с другими франчайзи этой системы и определить, как франчайзор выполняет свои обещания по предоставлению услуг. Франчайзи должен узнать является ли франчайзор членом местной ассоциации франчайзинга. Если да, то франчайзор должен выполнять требования Этического Кодекса Ассоциации. Так же следует посетить местную Ассоциацию Франчайзинга, чтобы больше узнать о франчайзоре.

ГЛАВА 4

Обязанности сторон

Ответственность франчайзора и франчайзи:

Ключевые детали франчайзинговых взаимоотношений.

Если вы рассматриваете франчайзинг в качестве способа развития или инвестиции, необходимо осознавать, что у франчайзора и франчайзи существуют четкие обязанности. Только взаимное соблюдении этих обязанностей дает возможность достичь взаимовыгодного сотрудничества.

Обязанности франчайзора

Установка всех выплат. Франчайзор должен установить все выплаты, связанные с франчайзинговой системой. Это включает первоначальный взнос, регулярно оцениваемый сервисный взнос за использования товарного знака, выплаты в рекламный фонд и другие взносы за предлагаемые франчайзором дополнительные услуги. Эти выплаты и платежные обязательства оговариваются во франчайзинговом договоре.

Передача деловой и технической информации. Франчайзор создал удачную бизнес концепцию, в основе которой лежит техническая информация. Для успешной деятельности франчайзингового предприятия это знание должно быть предано франчайзи через систему обучения и поддержки.

Документация всех правил и положений. Франчайзор, разрабатывая успешную деловую концепцию, должен стандартизировать все процедуры и положения, который сделали его бизнес успешный. После стандартизации все правила и процедуры должны быть документированы. Имея эту документацию франчайзор может тогда обеспечить каждого франчайзи практической инструкцией в бизнесе. Эта инструкция должна быть единой для всей франчайзинговой системы, что гарантирует высокое качество операций повсюду в системе.

Контроль качества. Франчайзор должен поддерживать репутацию франчайзинговой системы. Чтобы успешно сделать это, ему требуются система контроля качества, которая должно применяться ко всем действующим франчайзи в системе. Этот контроль качества обеспечивает метод для оценки работы франчайзи.

Обеспечение постоянной поддержки. Франчайзор должен обеспечивать постоянную поддержку каждому франчайзи, включая повышение квалификации, поддержку в управлении и оперативные услуги по требованию.

Заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках. У франчайзора есть возможность вести переговоры о выгодных условиях поставок с крупнейшими поставщиками сырья и оборудования (например, муки для пекарен или кухонной мебели для специализированных магазинов). Эти специальные скидки дают возможность франчайзи значительно уменьшить свои затраты.

Уточнение графика развития. Франчайзор несет полную ответственность за выработку конкурсных условий для тех франчайзи, которые хотят владеть больше, чем одной франшизой. Эти условия находятся в зависимости о успехов конкретного франчайзи и должны контролироваться франчайзором для того, чтобы расширение франчайзинговой системы происходило за счет успешных франчайзи.

Предоставление защищенной территории. Франчайзор при подписании франчайзингового договора должен оговорить защищенную территорию, на которой франчайзи будет работать. Это делается для гарантии того, что на оговоренной территории не будет открыто других франшиз этой же марки.

Определение условий разрыва и продолжения контракта. Франчайзор определяет во франчайзинговом договоре положения о разрыве отношений с франчайзи. Эти положения должны быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой системе. Франчайзор также разрабатывает условия продолжения договора с франчайзи, которые должны быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой системе.

Большая часть обязанностей франчайзора оговаривается во франчайзинговом договоре. Франчайзинговый договор также оговаривает обязанности франчайзи.

Обязанности франчайзи

Выплата первичного взноса. Как оговаривается в договоре, франчайзи должен внести первичный взнос за франшизу. Договор также оговаривает другие необходимые выплаты.

Выплата сервисного взноса. Франчайзи должен выплачивать все сервисные взносы, назначенные франчайзором, в указанные им сроки. Сроки условия оплаты оговариваются во франчайзинговом договоре.

Другие выплаты. Франчайзор может потребовать от франчайзи, чтобы он принял обязательства и по другим выплатам, которые поддерживают франчайзинговую систему. Эти выплаты могут включать периодичные отчисления в общий фонд рекламы и обязательства по первоначальной покупке оборудования, мебели, инвентаря и вывески. Эти выплаты оговариваются во франчайзинговом договоре и должны быть выплачены в оговоренные сроки.

Использование торговой марки. Франчайзи, при исполнении франчайзингового договора, соглашается использовать франчайзинговый торговый знак и/или брэнднейм. Это использование ограничено и должно проводиться в форме, удовлетворяющей франчайзора. Невыполнение этого пункта рассматривается как нарушение франчайзингового договора и может привести к разрыву отношений.

Следование производственным стандартам. Франчайзи, приобретая франшизу, соглашается следовать производственным стандартам, уставленным франчайзором. Эти стандарты предназначены для поддержки единообразия среди существующих франчайзи. Неспособность следования этим стандартам может привести к разрыву договора с франчайзором.

Следование программе франчайзора. Франчайзи должен следовать всем требованиям франчайзинговой программы. Эти требования являются условием единообразия предоставляемых услуг во всей франчайзинговой системе. Неспособность следования этим стандартам может привести к разрыву договора с франчайзором.

Перед тем, как подписать франчайзинговый договор важно, чтобы потенциальный франчайзи полностью понял основу франчайзинговых отношений. Обе стороны берут на себя обязательства при подписании договора. Обязанности в каждом конкретном случае могут быть различными, но всех их объединяет то, что они служат для успешного роста франчайзинговой системы.

ГЛАВА 5

Психологический фактор

Штрихи к портрету:

Узнайте больше о себе перед тем, как принять решение.

Одним из самых важных факторов франчайзинговых взаимоотношений является качество общения между франчайзором и франчайзи. Как франчайзор, так и франчайзи входят в партнерские отношения со своими планами и надеждами. Всеми признано, что для успешного франчайзингового сотрудничества необходим тщательный отбор франчайзи. Однако вопрос о проверке франчайзора задается редко.

Идеальный франчайзор

Идеальному франчайзору должны быть присущи определенные качества. Франчайзор должен обладать хорошим пониманием общих целей и путей их достижения, а также быть изобретательным. Он должен уметь мотивировать других и донести до них цели и идеи франчайзинговой системы.

Франчайзору должны быть присущи исключительная прозорливость и терпимость. Это очень важно на первых порах, когда соблазн увеличивать продажи франшиз превосходит способность оказывать им соответствующую поддержку.

Франчайзор должен быть способен обучить, мотивировать и добиться уважения франчайзи. Франчайзор должен выполнять ожидания и обещания, данные франчайзи. Предприниматель, становясь франчайзором, должен добиться профессионализма в содействии франчайзи открывать свои предприятия. Он также принимает на себя моральные обязательства за успех тех, кто принят во франчайзинговую систему.

Франчайзор должен признать то, что франчайзи являются полноправными партнерами по бизнесу. Франчайзор должен уметь найти подход к франчайзи. Без этого никакая франчайзинговая система не может рассчитывать на успех. Диктатура во франчайзинге не привела ни к какому успеху.

Идеальный франчайзор обладает такими качествами, как: цельность, страсть, мудрость, терпимость и упорство, в дополнение к жгучему желанию постоянно придумывать что-то новое и все усовершенствовать. Франчайзор также должен уметь доверять, быть дипломатом и быть способным быстро принимать решения. «Нет предела в совершенстве!» - это девиз успешного франчайзора.

Идеальный франчайзи

Для франчайзи франчайзинг чаще всего описывается фразой «Быть в бизнесе самостоятельно, но не одному». Франчайзи должен быть целеустремленным и знающим, что он хочет и одновременно соблюдать все правила и положения франчайзинговой системы. Он должен уметь хорошо общаться и ладить с людьми, ведь ему придется общаться с клиентами, представителями франчайзора, поставщиками и своим персоналом.

Франчайзи должен быть честным человеком в бизнесе и разделать желание франчайзора постоянно усовершенствовать систему. Франчайзи должен понимать делопроизводство, так как большая часть франчайзинговых компаний имеют протокольные процедуры.

Франчайзи должен получать удовольствие от бизнеса. Большая часть людей говорит, что они идут в бизнес, чтобы зарабатывать большие деньги. Опыт показывает, что просто желание делать деньги недостаточно для успеха. Важно удовлетворение от работы. Желательно, чтобы потенциальный франчайзи потратил несколько дней на подобном предприятии перед принятием окончательного решения. Многие франчайзоры поощряют такой шаг, так как они понимают, что неудовлетворенный франчайзи - ноша для него и всей франчайзинговой системы. Неудачи дорого стоят как франчайзору, так и франчайзи.

Франчайзи должен быть готов вложить много времени и усилий в предприятие. Франчайзи должен быть способен легко схватывать новую информацию и охотно ее притворять в жизнь. Франчайзи должен быть позитивным и готовым к изменениям, оставаясь при этом самодисциплинированным в рамках, установленных франчайзором.

Потенциальный франчайзи должен быть уверен в поддержке своей семьи и друзей, ведь им нередко придется помогать ему.

ГЛАВА 6

Франчайзинговый договор

«Сердце» франчайзинговых взаимоотношений:

Комментарии основных элементов франчайзингового договора.

Франчайзинговый договор, как и любой официальный договор, представляет собой исключительно важный документ. Франчайзинговый договор, однако, имеет ряд заметных отличий. Многие контракты служат для уточнения взаимоотношений в течении небольшого периода времени. После завершения сделки такой контракт больше не имеет силы.

Франчайзинговый же договор подписывается между франчайзором и многими франчайзи на длительный срок. К нему будут обращаться часто и в течении многих лет, поэтому франчайзинговый договор должен быть тщательно подготовлен.

Основные элементы

Франчайзор подписывает франчайзинговый договор со многими франчайзи, поэтому было бы неразумно каждый раз менять какие-то пункты по запросу отдельного франчайзи.

Франчайзор должен с самого начала подготовить франчайзинговый договор так, чтобы у франчайзи не возникало сомнений и желания изменить его.

Если кому-то из франчайзи удастся добиться изменений в его договоре, то другие франчайзи могут быть недовольны, что франчайзор сделал исключение для кого-то. Эти франчайзи могут теперь рассматривать свой договор как не совсем совершенный. Франчайзинговый договор должен быть единым для всех франчайзи.

Франчайзинговый договор обычно включает определение «интеллектуальной собственности» франчайзора. Под интеллектуальной собственностью франчайзора понимается торговый знак, ноу-хау, специальные детали производственного процесса, торговые и производственные секреты и другая конфиденциальная информация. Рекомендуется, чтобы профессиональный юрист участвовал в проработке данного вопроса.

Успешная франчайзинговая структура состоит из четырехстороннего партнерства между франчайзором, франчайзи, другими франчайзи в системе и потребителем. Эти отношения должны быть детально изложены в договоре, защищая права всех сторон. Договор должен излагать механизм, благодаря которому франчайзор может контролировать стандарты среди франчайзи. Если франчайзор не в состоянии сделать это, то страдает вся франчайзинговая система. Самым лучшим способом защиты интересов каждого отдельного франчайзи является жесткий контроль всей системы.

Франчайзинг часто описывается как «семейная» концепция. Все члены семьи следуют определенным правилам для всеобщего блага. Эта модель помогает понять, почему стандартный франчайзинговый договор должен приниматься как есть, без модификаций. Франчайзи должен быть готов работать в соответствии с правилами и положениями, установленными франчайзором. Если франчайзи не готов распрощаться с независимостью и следовать наставлениям франчайзора, то его решение о покупке франшизе скорее всего неверно.

ГЛАВА 7

Франчайзинг в России

• В России франчайзинг появился только в 1992 году. Пионером выступила компания «Дока-пицца», возглавляемая Владимиром Довганем. Развернутая франчайзинговая сеть насчитывала около тысячи пиццерий. Однако процесс вскоре пошел вспять: имидж торговой марки был подорван ухудшением качества товара со стороны недобросовестных партнеров: продукт вскоре стал выпускаться франчайзи «Дока-Пиццы» с такими нарушениями рецептуры и технологии, что качество, а скоро и вся технологическая пирамида рухнули.

В сфере информационного бизнеса по схеме франчайзинга работают фирмы:

Компания «Вист» - производство и сборка компьютеров, продажа комплектующих

Лишь частично работает по типовой схеме франчайзинга: более 150 партнеров компании являются классическими дилерами техники компании, а головная компания - типовым вендором. По словам Николая Кислицына, PR-менеджера компании «Вист», безусловным для «Вист» являются требования входного контроля компонентов, качественной технологии сборки, установки программного обеспечения и тестирования готовой продукции. Также необходимым и являются сервис и дальнейшее сопровождение.

• Николай Кислицын, PR-менеджер компании «Вист»: «Прямое делегирование технологии и торговой марки, то есть создание сети держателей франшизы в компании, весьма ограничено. Франчайзинг в чистом виде применим только к достаточно простым технологиям. Известный пример в России - стагнирующая деятельность франчайзинговой сети «Дока-Пицца». Но технология производства компьютеров является делом намного более сложным, поэтому «Вист» всегда доказывала и будет доказывать, что повышение качества техники под силу только серьезному производству».

Очевидно, что в чистом виде компьютерный франчайзинг почти невозможен. Однако некоторые шаги в данном направлении компанией осуществляются. «Вист» предоставляет ряду дилеров оттестированную комплектацию, технологию и ПО для сборки техники в сертифицированных сервис-центрах регионов. Как правило, это необходимо для редких и нестандартных конфигураций техники, сетевых и корпоративных решений. Главное условие здесь - надежность и квалификация дилера.

Компания «Лампорт» - сборка и продажа компьютеров и комплектующих

• Тимур Ардаширов, коммерческий директор компании «Лампорт»: «Все остальное франчайзи обязан делать сам, при этом головная контора следит за соблюдением всех условий, чтобы франчайзи не позорил «родительскую» марку. Это предполагает «прозрачность» дочерней компании. Схема франчайзинга в идеале не предполагает инвестирования, тем более 100-процентного. Основная идея: фирма - собственность франчайзи, он должен развивать свой бизнес на свои деньги».

Компания «Mobil TeleCom» - услуги пейджинговой связи

• Александр Колчин, вице-президент пейджинговой компании Mobile TeleCom: «В наших условиях эффективно управлять из центра сразу несколькими десятками филиалов практически невозможно. Поэтому франчайзинг, пожалуй, пока единственный выход. Что же касается регионалов, то если бы им с нами было невыгодно работать, у нас бы не было 76 городов в роуминговой сети, которая построена преимущественно по принципу франчайзинга».

Компания «1С» - комплексы автоматизации бухучета, документооборота и делопроизводства

Наиболее ярким претендентом на звание лидера по созданию национальной франчайзинговой цепочки - компания «1С». Она установила наименее жесткий ценз вхождения в систему как для организаций, так и для частных предпринимателей, готовых оказывать услуги по продаже, установке и сопровождению программ «1С» и других наиболее популярных программных продуктов. В рамках программы «1С: франчайзинг» предлагается заниматься распространением и внедрением системы «1С: Предприятие».

• Андрей Буров, начальник отдела франчайзинговой сети компании «1С», считает, что все трения в франчайзинговой цепочке можно урегулировать дипломатическими методами: «Обычно мы решаем вопросы с партнерами путем переговоров - нужды в силовых методах пока не возникало. Пока».

Компания «Xerox» - копировальная и офисная техника

Компания Xerox также использует франчайзинг в своей деятельности в России. По словам Елены Кузнецовой, PR-менеджера Xerox, из сотни подразделений-франчайзи, размещенных в странах Восточной Европы, треть работает в России. Особенно характерен франчайзинг в региональных компаниях, где партнеры становятся дилерами по поставке оборудования документооборота: копировальной техники, сложных комплексов по обработке документации. Инвестиционный ценз для вхождения в сеть франчайзи Xerox Елена Кузнецова очертить затруднилась, поскольку он существенно зависит от задач, которые ставит перед собой предприниматель: перечень задач обуславливает как набор оборудования, так и его качество.

Причем «если потенциальный партнер с достойным годовым отчетом не дотягивает до желаемого инвестиционного ценза по некоторым показателям, ему идут навстречу - оборудование можно взять в лизинг», - отметила Елена Кузнецова.

Компания «Sovam Teleport «- услуги связи

Телекоммуникационная компания Sovam Teleport осуществляет программу заключения франчайзинговых договоров с партнерами в регионах. В рамках этой программы партнеры-франчайзеры получат право использовать региональные сети Sovam Teleport для передачи данных и предоставлять своим клиентам доступ к системе «Россия-Он-Лайн». Кроме того, при соблюдении стандартов качества, принятых в Sovam, они получат право использовать торговую марку «Россия-Он-Лайн». Естественно, партнерам по франчайзингу обеспечена рекламная, техническая и информационная поддержка.

Ценз на вхождение в группу франчайзи

Когда компания формирует франчайзинговую цепочку, то первое, чем обычно интересуются ее потенциальные партнеры, - это условия работы. Иными словами - каков ценз вхождения новой компании во франчайзинговую сеть головного предприятия. Причем этот ценз у каждого франчайзера может быть разный - финансовый, квалификационный, организационный, а для пейджинг-операторов, возможно, и частотный.

Прежде всего это квалификация, но на практике - целый комплекс требований, считает представитель «Вист». По словам Андрея Бурова, начальника отдела франчайзинговой сети компании «1С», финансовый ценз вхождения в «1С» невысок. На начальном этапе от партнера-франчайзи требуется приобретение так называемых NFR-комплектов соответствующих программных продуктов «1С» (not for resale - не для продажи) для подготовки специалистов, которые будут заниматься внедрением этих программных продуктов. Стоимость одного NFR-комплекта колеблется от 150 до 300 долларов. В зависимости от того, внедрением каких продуктов собирается заниматься партнер, зависит и общая стоимость приобретения NFR-комплектов. Эта сумма может составить от 150 до 750 долларов.

После заключения договора франчайзинга партнер должен подтвердить квалификацию своих специалистов, аттестовав их в фирме «1С» (два специалиста по каждому программному продукту). За каждую аттестацию уплачивается по 50 долларов. Впоследствии партнер-франчайзи ежеквартально платит по 100 долларов за право использования торговой марки «1С» в своей деятельности, а также за рекламную, технологическую и методическую поддержку.

Тимур Ардаширов, коммерческий директор компании «Лампорт», выделяет в качестве одного из важных приоритетов ассортиментное единство: «Мы сотрудничали и сотрудничаем с компаниями, схожими по ассортиментному набору продуктов с головной «Лампорт».

Наконец, Александр Колчин, вице-президент пейджинговой компании Mobile TeleCom, полагает, что отрицательный ответ - тоже ответ. «Как такового фиксированного ценза вхождения в франчайзинговую сеть Mobile TeleCom нет. Мы открыты к сотрудничеству с любыми партнерами. Если скажем, в городе N. у нас есть приоритетные интересы, мы стремимся сами найти подходящего партнера. Нет у нас и частотного ценза, поскольку все наши города работают на одной частоте, и практически во всех из них как лицензия, так и частотное разрешение принадлежат Mobile TeleCom», - сообщает он.

Ценообразование в условиях франчайзинга

Наиболее интересно во франчайзинге ценообразование в канале «держатель марки - ее арендодатель - розничный покупатель или дилер». Интересно хотя бы потому, что иногда франчайзер и не преследует прямой цели получить выгоду от таких отношений.

По словам Андрея Бурова, партнер-франчайзи имеет только одно ограничение: продавать сетевые версии компонент системы «1С: Предприятие» можно по ценам не ниже рекомендованных «1С» для конечного пользователя. То есть он не вправе демпинговать.

Напротив, по мнению Тимура Ардаширова, следует уделять ценообразованию и канальной политике между франчайзи и головным офисом максимум внимания: это как раз то, на чем и ломаются национальные франчайзинговые системы. «Раскинув сеть франчайзинга, мы столкнулись с тем, что франчайзи требовали товарного кредита: пытались работать под названием «Лампорт», используя ресурсы головной «Лампорт». Согласно классической схеме и заключенному договору они должны были платить за имя и получать продукты по себестоимости с нашего склада, однако большинство свело отношения тому, что требовало продукты в кредит, не инвестируя собственных средств. Фактически каждый раз запрашивались те или иные отступления от оригинальной схемы, оцениваемые в неких процентах от закупаемой техники. Таким образом, на деньги головной «Лампорт», под риски головной «Лампорт» периферийные партнеры пытались развивать собственный бизнес с некими отчислениями за использование имени. Это не есть франчайзинг в понимании компании «Лампорт». Поэтому мы и ушли от франчайзинга к филиальной схеме».

Однако для многих практика франчайзинга является know-how, которым они отнюдь не склонны делиться. По словам Александра Колчина, принцип ценообразования - достаточно сложный вопрос, «отчасти это также know-how нашей компании. Естественно, что мы не определяем цены на сами пейджеры и обслуживание в регионах - это дело наших партнеров». Компания стремится предлагать партнерам широкий спектр моделей, в том числе более доступных в ценовом отношении - для небогатых региональных покупателей. Ведь ситуация с платежеспособностью в России сильно разнится - то, что для одного города кажется доступным, для другого - слишком дорогим. Кроме самих пейджеров, фирма предлагает своим партнерам разнообразные аксессуары, то, что называется promotion items, - сувенирную и рекламную продукцию.

Что поделаешь: на рынке много конкурентов, у каждого свои интересы...

Какие интересы преследует головная фирма открывая сеть дочерних предприятий?

К слову, об интересах сторон. Ведь франчайзинг - непростая форма отношений, и возникает вполне резонный вопрос: для чего это нужно «материнской» компании и что дает «дочерней»?

Франчайзинг в частичной форме позволяет франчайзи сократить складские запасы готовой техники, но расширить комплектацию. Результат - более гибкое реагирование на пользовательские запросы, особенно нестандартные. Налицо экономия, поскольку средства не «замораживаются». Для франчайзера франчайзинг менее интересен. Ему выгоднее сбыт массовой типовой готовой продукции с мощного конвейера. Однако франчайзинг дает возможность продавать больше, чем если бы таких отношений не было вообще, и поэтому имеет право на существование.

По мнению Андрея Бурова, фирме «1С» франчайзинг нужен для того, чтобы иметь партнеров, способных грамотно и на высоком технологическом уровне сопровождать программные продукты «1С». Партнерам фирмы франчайзинг позволяет использовать в своей деятельности раскрученную торговую марку, дает возможность пользоваться дополнительной рекламной, технологической и методической поддержкой. В части, касающейся рекламы, это - поддержка в центральной прессе, на выставках, получение компенсации затрат на региональную рекламу, а также возможность совместно с «1С» работать на крупных компьютерных выставках. В части методологии - это возможность аттестовать своих сотрудников в фирме «1С» и регулярно получать актуальную технологическую информации, помогающую в практической работе с клиентами. И, наконец, франчайзи имеют более высокие скидки на приобретаемые в «1С» программные продукты, чем те партнеры, которые не располагают таким статусом.

Тимур Ардаширов считает, что в классическом варианте франчайзи получает имиджевое преимущество перед теми конкурентами, которые не пользуются такой схемой работы. Идея франчайзинга заключается в том, что компания-франчайзи пользуется своими ресурсами, но использует имя франчайзера, раскрученное в том регионе, где она работает. Это дает франчайзи большую устойчивость на локальном рынке. Что же касается выгоды франчайзера, то франчайзи вынужден отдавать ему оговоренный процент за использование логотипа, то есть некий налог за франшизу.

Идеальным примером в части франчайзинга, по мнению Ардаширова, является McDonalds - он дает технологию, рецептуры, стратегию поведения на рынке и свой логотип с именем за определенные деньги. Однако все российские рестораны, работающие под логотипом McDonalds, пока юридически принадлежат совместному российско-канадскому предприятию «Москва-McDonalds». Иностранные компании не хотят «наступать на грабли», о которые раз споткнулась «Дока-пицца». Однако Ардаширов прямо подчеркивает, что развитие бизнеса вменяется в обязанность младшему партнеру.

Итак, арендатору франшизы это выгодно по многим причинам: магия «раскрученной» торговой марки, ее стоимость - ведь владелец торговой марки, как правило, затрачивает огромные средства на ее раскрутку и поддержку. Сюда Александр Колчин относит также опыт проведения рекламных, маркетинговых и PR-кампаний, доступ к широкому ассортименту печатной и рекламной продукции, спектру товаров и аксессуаров.

«А вот зачем это нужно владельцу торговой марки - странный вопрос, - замечает он. - Наша компания таким образом строит свою региональную сеть. Вполне естественно, что мы заинтересованы в ее расширении. Для нас появление нового города в длинном списке - не самоцель, мы просто хотим, чтобы всем нашим клиентам, в том числе часто путешествующим, было удобно пользоваться нашими услугами». Здесь Александр Колчин не акцентирует внимание на выгоде материнской компании, поэтому чуть ниже мне придется сделать это за него.

А пока резюмирую: «дочерней» фирме франчайзинг дает стабильность. Это подтверждают цифры по американскому рынку: число компаний, прекративших свою деятельность в течение первых пяти лет работы, для франчайзи и иных организационных форм составляет 14 и 65 процентов соответственно. А «материнская» компания при большом числе франчайзи получает вполне осязаемую прибыль, поскольку срабатывает закон больших чисел. Это характерно для фирм компьютерного профиля.

Что же касается лидера российского пейджинга - компании Mobile TeleCom, то для нее франчайзинг является инструментом конкурентной борьбы за регионы: данный маркетинговый прием я классифицирую как «вертикальный охват». Для тех, кто не знает, поясню, что вертикальный охват - это маневр, используемый войсками НАТО в случае, когда нанесение ударов с фронта, с флангов и с тыла (в результате обхода) не приводят к разгрому противника. Тогда применяются воздушно-десантные или аэромобильные подразделения, которые наносят удар с воздуха - то есть совершают этот самый вертикальный охват. Изюминка заключается в том, что роуминг на базе франшиз не дает франчайзеру напрямую денег из регионов, зато позволяет формировать региональную политику компании. Это, в свою очередь, используется в качестве мотивации для потенциальных клиентов, которым важно максимально большое число обслуживаемых городов, что и дает опосредованную, но вполне осязаемую прибыль.

Некоторые итоги работы по системе франчайзинга

В 1998 году объем розничных продаж предприятий, действующих на основе франчайзинга в США, составил более 1 триллиона долларов. Согласно данным министерства труда США, в 1999 году он вырастет на 10%. Сейчас доля франчайзинговых компаний превышает 40% общего объема торговли американского рынка, суммарно в них задействовано 7, 2 млн. сотрудников.

В Европе в части, касающейся франчайзинга, лидирует Германия - там 530 франчайзеров лицензировали 22 тыс. франчайзи. А в роли аутсайдера выступает Дания - там насчитывается 98 материнских компаний и 2 тысячи «дочек».

На государственном уровне франчайзинг очень выгоден: к примеру, в США эта форма малого бизнеса дает свыше 13% валового национального продукта. Воистину курочка по зернышку клюет. Сравните: автомобильный бизнес дает родине Генри Форда 4% ВНП - в три раза меньше. Именно поэтому как в США, так и в Западной Европе существует четко отлаженное законодательство, регламентирующее прозрачный доступ франчайзера к информации о состоянии дел в компании-франчайзи, равно как и право отозвать у нее лицензию за нарушения обязательств.

В России дела обстоят по-иному. По данным Российской ассоциации франчайзинга, в нашей стране данную форму работы используют всего 26 компаний. Препятствием на пути реализации возможностей франчайзинга у нас является отсутствие соответствующих правовых норм, то есть необходимой юридической базы.

К сожалению, в последнее время достаточно реальна следующая ситуация. Партнер поначалу выполняет требования, предъявляемые головной фирмой ко всем держателям франшизы, а потом перестает. В России нет пока правовой базы для урегулирования таких проблем. Как франчайзер может прекратить работу франчайзи под отданной ему на откуп торговой маркой?

По мнению Александра Колчина, это возможно, поскольку отношения с партнерами четко определены в договоре: «Все наши региональные представители подписывают «Конвенцию по роумингу», тем самым соглашаясь на определенные условия, правила игры. Возникновение конфликтных ситуаций с партнерами Mobile TeleCom - достаточно редкий случай и поэтому невозможно говорить о каком-то едином правиле, которым руководствуется компания. В любом случае она стремится найти компромиссное решение, которое позволит в дальнейшем исключить конфликты».

«Вист», по словам Николая Кислицына, имеет много рычагов влияния на дилера, который попытается нарушить правила игры. Практики серьезных нарушений пока нет, кроме подделок под «Вист» на «сером» рынке. Зарегистрированная торговая марка дает и юридические возможности ее защищать.

Андрей Буров считает, что все трения в франчайзинговой цепочке можно урегулировать дипломатическими методами.

Как видите, представители трех компаний единодушны во мнении, что техногенные рынки, на которых они работают, являются более цивилизованными, чем общепит, в том числе и в правовом отношении. Возможно, поэтому подобных неприятных ситуаций в части, касающейся разрешения франчайзинговых споров, пока не возникало. Но факт остается фактом - согласно действующему законодательству России, франчайзеры не вправе контролировать партнеров. Дав разрешение на использование собственного brand equity, франчайзер может осуществлять контроль за франчайзи лишь полюбовно, но если франчайзи стал нарушать правила ведения бизнеса - запретить использование материнского логотипа практически невозможно. Опыт «Лампорт» является ярким примером. Тимур Ардаширов говорит: «На сегодняшний день сохранилось лишь несколько франчайзи, которые корректно продолжают работать по той модели, которую мы предложили. Существует и ряд компаний, ведущих себя по-иному - экс-франчайзи, которые перерегистрировали имя, но продолжают в устных и закулисных переговорах использовать имя «Лампорт». Пока нас это не особенно волнует, так как ни один из закрываемых нами экс-франчайзеров не является крупным игроком на рынке, а те, которые являются, - выполняют установленные нами правила игры.

К сожалению, когда мы начинали работу, мы не думали об этом. Экс-франчайзеры посчитали себя вправе изъять собственные деньги из оборота и пытаться вращать деньги головной компании».

Что будет дальше?

Какова оценка перспектив развития франчайзинга на компьютерном рынке?

ПРОТИВ

Франчайзинг на компьютерном рынке в чистом виде малоприменим, весьма ограничен и малоперспективен, считает Николай Кислицын. Причины этого кроются в пока еще советском менталитете предпринимателей. «В России компьютерные фирмы не понимают понятия франчайзинг как следует, - говорит Тимур Ардаширов. - Россия просто пока еще не готова к этому. Основной принцип бизнеса заключается в схеме: вложи деньги - получи прибыль, а у нас в стране отдельные люди и компании желают получать ее, не рискуя собственными средствами. Разумеется, есть иной вариант - взять кредит, но это тоже риск, только более опосредованный».

ЗА

Александр Колчин считает, что за франчайзингом в России - будущее. По его мнению, технологичность отраслей - тот фактор, который может перевесить советский менталитет, а региональные сети высокотехнологичных компаний (пейджинговых, сотовых, компьютерных) могут строиться только на принципе франчайзинга.

Мнения разделились.

На мой взгляд, франчайзинг на техногенных рынках как форма партнерских отношений вполне реален, но стороны должны доверять друг другу и четко соблюдать правила игры. Как у Ильфа и Петрова: «Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон». Но ведь техногенный бизнес, в котором мы работаем, должен же отличаться от торговли пиццей способами достижения этого согласия? Или нет?

ДОПОЛНЕНИЕ

љГлоссарий

Слова, наиболее часто встречающиеся во франчайзинге и их значения.

Франчайзинг (Franchising) Система, состоящая как минимум из двух уровней:

Франчайзор (Franchisor), кто лицензирует или продает свою торговую марку, ноу-хау и производственную систему.

Франчайзи (Franchisee), кто платит франчайзору первоначальный взнос и сервисную плату (роялти) за права на бизнес.

Франчайзор (Francbisor) Владелец прав на франшизу, штаб-квартира компании. Права обычно предоставляются на торговую марку, ноу-хау и производственную систему.

Франчайзи (также, Франчазиат, Оператор) (Franchisee) Частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают согласно соглашению права на франшизу на определенной территории.

Франшиза (Franchise) Предприятие, существующее в соответствии с франчайзинговым договором. Франшиза - это термин, под которым понимается вся система, например франшиза Pizza Hut.

Франчайзи систем филиалов (Multi Unit Franchisee) Частное лицо, товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзора на ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми франчайзинговыми предприятиями самостоятельно. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию территории. Если франчайзи систем филиалов не выполняет этих требований, франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.

Разработчик территории (Area Developer) Частное лицо, товарищество или корпорация, купившие права на разработку определенной территории путем нахождения франчайзи на этой территории для франчайзора. Первоначальная выплата за эту территорию будет определяться оценкой числа потенциальных франшиз на ней. Каждый раз, когда разработчик территории находит нового франчайзи, он получает часть его первоначальной платы, так что к моменту достижения намеченного числа франчайзи он получает обратно внесенную франчайзору первоначальную плату. У него также будет доход в виде процента от сервисной платы (роялти), и он должен будет оказывать поддержку франчайзи и следовать указаниям франчайзора. У него нет никаких контрактных отношений с франчайзи. Франчайзи заключают договор напрямую с франчайзором. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию. Если разработчик территории не выполняет этих требований, франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.

Мастер aранчайзи (Master Franchisee/Licensee) Частное лицо, товарищество или корпорация, купившие права на разработку большой территории, часто другой страны путем продаж франшиз в ней. Франчайзинговая плата выплачивается франчайзору за права на разработку территории, и при этом часто мастер франчайзи должен выплачивать франчайзору роялти или следовать соглашению о поставках. Фактически мастер франчайзи является франчайзором на этой территории, так как он напрямую заключает договоры с франчайзи и получает их первоначальные взносы и сервисные выплаты. Однако, он должен обеспечить обучение, маркетинг, поддержку на месте и все остальные услуги в таком же объеме и качестве, как и франчайзор. В подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию. Если мастер франчайзи не выполняет этих требований франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.

Интеллектуальная собственность (Intellectual Property) Эксклюзивная информация, разработанная франчайзором, включающая, но не ограниченная: операционные системы, пособия по функционированию, обучающие видеокассеты, печатные материалы и компьютерные программы.

Ноу-хау (Know-How) см. Интеллектуальная собственность.

Первоначальный взнос (Up Front fees) Первоначальный взнос, который франчайзи обычно выплачивает только один раз франчайзору за лицензию на использование торговой марки, операционной системы и «секретных» рецептов и технологий бизнеса. Оплата обычно происходит при заключении контракта.

Сервисная плата (Роялти) (Royalty) Периодические выплаты, производимые франчайзи еженедельно или ежемесячно франчайзору за продолжительное использование торговой марки и операционных систем ведения бизнеса. Сервисная плата обычно рассчитывается как процент валовых продаж, но может также иметь форму фиксированной платы или быть встроенной в стоимость товара. Последний вариант особенно характерен для случая, когда франчайзор одновременно является и поставщиком товара.

Эффективность роялти (Royalty Efficiency) Момент, в который операционные расходы франчайзора полностью покрываются доходами от сервисных выплат (роялти), получаемых от существующих франчайзи.

Франчайзинг продукта и имени (Product and Name Franchising) Франчайзор лицензирует франчайзи на ведение бизнеса с использованием его имени. Франчайзи/лицензиат при этом обладает меньшими правами, чем во франчайзинге бизнес формата. Франчайзинг продукта и имени может варьироваться от простого вывешивания фирменного знака над предприятием до полного бизнес пакета.

Франчайзинг бизнес формата (Business Format Franchising) Франчайзор лицензирует франчайзи на ведение бизнеса под своим именем и обеспечивает полную основу для деятельности франчайзи.

Корпоративная индивидуальность (Corporate Identity) Эксклюзивные черты, отличающие предприятие и которые могут включать в себя, но не быть ограниченными: цветовые схемы, надписи, надписи на машинах, внешний и внутренний дизайн, мебель, канцелярские товары и упаковку,

Лого (Logo) Эксклюзивный символ, число или символы, используемые предприятием для самоидентификации.

Торговая марка (Trademark) Отличительный Лого, символ или марка, используемая предприятием для самоидентификации и являющаяся официально зарегистрированной на территории всей страны и по возможности интернационально. Она может быть использована франчайзи по лицензионному соглашению с франчайзором.

Надпись на этикетке (Таg lines) Эксклюзивные слова, используемые предприятием в добавлении к своему корпоративному имени и Лого для самоидентификации и усиления их продуктов услуги. Например, 'Всегда Кока-кола', «Фастфрейм, искусство в рамке', 'Жилет - лучше для мужчины нет.

Связи с прессой (Public Relations) Реклама услуг или предприятия через общение с местными, региональными и общенациональными средствами массовой информации.

Территория (Territory) Район, в котором франчайзор предоставляет эксклюзивные права на рынок его предприятия. Его конфигурация может быть определена множеством способов: по географическим границам, почтовому индексу, радиусу от предприятия и даже по числу ключевых клиентов в этом районе.

Поддержка на месте (Field Support) Поддержка, оказываемая франчайзи франчайзором путем общения по телефону, личных посещений и региональных встреч.

База данных клиентов (Client Data Base) Банк информации о посетителях. Запись обычно производится во время продажи. Банк данных может быть в последствии использован для получения различных типов справок.

Маркетинговые услуги (Marketing Services) Маркетинговые и рекламные услуги, предоставляемые франчайзором за отдельную постоянно взимаемую плату. Обычно % от валовых продаж или фиксированная периодическая плота.

Bottom of Form 1

Описание предмета: «Предпринимательство»

Литература

1. Р.Б. Кац. Франчайзинг. Построение предприятия, бухгалтерский учет, правовые аспекты. – М.: РОСБУХ, 2012. – 136 с.
   
2. Н.Смирнова, А.Парабеллум, Н.Мрочковский. Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле. – СПб.: Питер, 2013. – 336 с.
   
3. С.Ю. Ягудин. Венчурное предпринимательство. Франчайзинг. – М.: Книга по Требованию, 2011. – 256 с.
   
4. Скотт А.Шейн. От мороженого к Интернету. Франчайзинг как инструмент развития и повышения прибыльности вашей компании. – М.: Баланс Бизнес Букс, 2006. – 208 с.
   
5. А.Ф. Багдасарян. Договор коммерческой концессии (франчайзинг). Гражданско-правовые проблемы заключения договора. – М.: Статут, 2009. – 224 с.
   
6. Франчайзинг. 128 успешных франшиз от известных фирм. – М.: Радар, 2011. – 160 с.
   
7. С.Ю. Ягудин. Венчурное предпринимательство. Франчайзинг. – СПб.: Питер, 2011. – 256 с.
   
8. Противодействие появлению и пресечение распространения контрафактной продукции в книгоиздании. – М.: Весь Мир, 2002. – 96 с.
   
9. Э.Перрье. Земля до исторического времени. От зарождения жизни до появления человека. – М.: Либроком, 2012. – 322 с.
   
10. И.С. Бреслав. Мозг - речь - языки человечества. История появления и развития языков в связи с эволюцией мозга. – М.: Ленанд, 2014. – 264 с.
    
11. О.П. Спиридонов. Свет. Физика. Информация. Жизнь. О природе уникального явления, его роли в изучении Вселенной, в появлении жизни и об изобретательном гении человечества. – М.: Ленанд, 2015. – 228 с.
    
12. Крис Эртел, Лиза Кэй Соломон. Стратегическая сессия. Как обеспечить появление прорывных идей и нестандартное решение проблем. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 248 с.
    
13. Леонид Воробьёв. Правовое регулирование франчайзинга. – М.: LAP Lambert Academic Publishing, 2011. – 232 с.
    
14. Константин Клименко. Правовое регулирование договора франчайзинга в Республике Беларусь. – М.: LAP Lambert Academic Publishing, 2013. – 144 с.
    
15. Аракс Балян. Исследование эффективности применения франчайзинга в сфере общепита. – М.: LAP Lambert Academic Publishing, 2014. – 96 с.
    
16. Марина Коршунова. Повышение уровня развития франчайзинга. – М.: LAP Lambert Academic Publishing, 2011. – 144 с.
    
17. Михаил Золотов. Франчайзинг как метод корпоративного роста в сфере сервиса. – М.: LAP Lambert Academic Publishing, 2012. – 144 с.
    

Образцы работ

Задайте свой вопрос по вашей проблеме

		Гладышева Марина Михайловна marina@studentochka.ru +7 911 822-56-12 с 9 до 21 ч. по Москве.

Внимание!

Банк рефератов, курсовых и дипломных работ содержит тексты, предназначенные только для ознакомления. Если Вы хотите каким-либо образом использовать указанные материалы, Вам следует обратиться к автору работы. Администрация сайта комментариев к работам, размещенным в банке рефератов, и разрешения на использование текстов целиком или каких-либо их частей не дает.

Мы не являемся авторами данных текстов, не пользуемся ими в своей деятельности и не продаем данные материалы за деньги. Мы принимаем претензии от авторов, чьи работы были добавлены в наш банк рефератов посетителями сайта без указания авторства текстов, и удаляем данные материалы по первому требованию.