Воспользуйтесь формой поиска по сайту, чтобы найти реферат, курсовую или дипломную работу по вашей теме.
Подходы к сегментации потребителей тнпМаркетинг
В большинстве случаев производитель ТНП, испытывает трудно-сти при сбыте своих товаров. Поэтому производители и продавцы бо-рются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков продавцам стано-вится необходимо изучать своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила) поведения продавца, способствующую продажам.
Различают два основных типа промышленных покупателей - ко-нечные покупатели и посредники. Взаимоотношения с выделенными типами покупателей существенно отличаются, что требует применения различных маркетинговых стратегий и методов построения коммуника-ций. Так, посредник требует более частого и тесного взаимодействия, выработки совместных планов действий на рынке (цены, реклама и стимулирование сбыта, ассортимент и т. п.), соглашения с ними носят долгосрочный характер. Часто посредники находятся в зависимости от производителей, связаны с ними определенными обязательствами - продавать товар только на определенной территории, определенной торговой марки, по фиксированным ценам и т. п. Сегментация рынка потребителей ППТН обладает рядом особен-ностей по сравнению с сегментацией рынка ТНП. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителей. К ним относятся:
- отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;
- технологический процесс, применяемый на предприятии;
- организационные характеристики компании-потребителя. По некоторым видам ППТН решающим критерием при выборе потребителем поставщика является технология. Компании, применяю-щие передовую технологию, ориентируются на передовых поставщиков оборудования и материалов. Они предъявляют спрос на наиболее сложные виды техники, электронную аппаратуру и т. п., предпочитают приобретать более дорогостоящую технику и сырье, если они выше ка-чеством. Напротив, сегменты, использующие традиционную технологию (компании развивающихся стран, мелкие фирмы и т. п.), ориентируются на более дешевые средства производства, иногда в ущерб качествен-ным показателям. В данной группе критериев можно выделить следую-щие основные: принадлежность к определенной отрасли; тип потреби-теля (конечный или посредник); уровень используемой технологии; объем закупки; периодичность закупки; сезонность закупки; требования к качеству.
В следующую группу критериев необходимо выделить организа-ционно-экономические характеристики покупателя: размер компании; финансовое состояние; организационно-юридическую форму (ТОО, ЗАО, АО, ООО и т. п.); форму собственности (частная, акционерная, смешанная, СП) и т. п.
Следующей по важности группой критериев является специфика организации закупок: специфика закупки ППТН (например, скорость, периодичность и комплексность поставки, сезонность, специальные требования к характеристикам оборудования и материалов, дизайну, транспортировке и складированию, условия использования продукта - климат, интенсивность и т. п.); специфика расчетов (условия и формы оплаты, методы расчетов, использование кредита, использование ли-зинга и т. п.); специфика организации службы коммерческой логистики (централизация или децентрализация операций по закупке, товарная или рыночная структура службы и пр.); формы взаимоотношений с по-ставщиком (долгосрочный договор, разовые закупки и т. п.); система доставки (самодоставка или нет).
Другая группа критериев - географические характеристики по-требителя: местоположение (внутренний, внешний рынок); регион, страна; город, сельская местность; район и т. п. Также важной группой критериев могут оказаться личные харак-теристики лиц, осуществляющих взаимодействие с поставщиком, и лиц, принимающих решение о закупке. Эти критерии могут играть особенно важную роль в случаях, когда поставщик предлагает специфическую продукцию ограниченному кругу клиентов. Например, производство турбин для гидроэлектростанций, когда заказчиком могут выступать от-дельные регионы и страны. В этом случае поставщик должен активно приспосабливаться к социальной стороне отношений с заказчиком, и, возможно, использовать этот критерий в качестве основного для сег-ментации рынка и разработки индивидуальных маркетинговых страте-гий для каждого клиента. Такие индивидуальные качества клиента, как склонность к рискованным решениям, целеустремленность, быстрое принятие решений, настойчивость, или наоборот недоверчивость, стремление подстраховаться, затягивание решения и т. п. могут стать основными критериями сегментации потребителей. Здесь возможна аналогия с потребительским маркетингом, который предлагает разде-лять индивидуальных потребителей по психологическим характеристи-кам - например: новаторы - консерваторы, экстраверты - интроверты и т. п. Наиболее важными критериями, используемыми для сегментации, в этом случае могут быть: организационная культура компании; нова-торская или консерваторская политика фирмы; наличие неформальных личностных коммуникаций и т. п.
Описание предмета: «Маркетинг»МАРКЕТИНГ (англ. marketing) — 1) комплексная научная система организации и управления производственной,
коммерческой и сбытовой деятельностью предприятия, ориентированной на выявление неизвестных и неудовлетворенных
запросов потребителей; 2) один из важнейших способов активизации конкурентных начал рыночной экономики; 3)
качественно новая философия производства и сбыта продукции и услуг в условиях развитой рыночной экономики.
Маркетинг возник в 20-е годы XX в. в США, широкое распространение (в практике ведущих компаний) получил в
50—60-х годах в связи с обострением проблем сбыта и усиливающейся монополизации рынка[3]. Главные цели
маркетинга - извлечение максимальной прибыли; исследование и прогнозирование емкости рынка, индекса цен,
товарной конъюнктуры, определение потенциальных потребителей и производителей; изучение внутренней и внешней
среды его развития, разработка, производство и сбыт товаров и услуг, пользующихся спросом; формирование спроса
у потребителей на новые товары, услуги и изделия. Основными функциями маркетинга являются: выявление
существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги посредством комплексного исследования
состояния рынка и перспектив его развития; организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых
образцов продукции, а также улучшению прежних моделей в соответствии с запросами потребителей; координация и
планирование производства соответствующих товаров, инвестиционной и финансовой политики; определение наиболее
эффективных форм и методов сбыта продукции; регулирование всей экономической деятельности, включая руководство
производством, транспортировкой, упаковкой, сбытом, рекламой, техническим обслуживанием и другими услугами и
мероприятиями по расширению сбыта и контроль за реализацией намеченных программ; формирование и реализация
ценовой политики, информационное обеспечение маркетинга. В процессе своего развития маркетинг проходит ряд
этапов. На первом этапе осуществляются рыночные исследования: определяется потенциальный спрос отдельных групп
населения, предприятий, организаций и других потребителей, которым предназначается создаваемая новая продукция.
В настоящее время до 90% компаний промышленности, торговли и сферы услуг развитых стран Запада используют
рыночные исследования. На втором этапе осуществляется подготовка плана маркетинга, в котором конкретно
устанавливается: кто, что, когда, где и каким образом должен сделать. На основании плана определяются объемы и
график выпуска продукции, срок для создания определенных товарных запасов, программа рекламных и других
мероприятий по стимулированию сбыта. На третьем этапе осуществляется реализация разработанного плана
посредством координации и интеграции работ по распределению, продаже, рекламе и стимулированию сбыта.
Управление маркетингом осуществляют специальные службы внутри компаний. Их структура самая разнообразная:
функциональные, по видам продукции, по районам и др.
В нашей стране многие годы в связи с недооценкой товарно-денежных отношений рыночные структуры почти не
развивались. В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, использование предприятиями и
фирмами маркетинга приобретает весьма важное значение, ибо он представляет собой универсальный эффективный
инструмент реализации проблем внутреннего рынка в стране.
Маркетолог - это специалист, основным результатом деятельности которого является устойчивое функционирование и
развитие предприятия (организации) в конкурентной среде на основе гармонизации интересов потребителей и
предприятия (организации). Он осуществляет анализ, координацию и регулирование деятельности всех структур
предприятия с учетом изменений в окружающей среде, исследует рынок, его конъюнктуру, потребности и спрос их
динамику и в соответствии с этим определяет стратегии предприятия в условиях конкуренции, готовит предложения
по развитию товарного ассортимента, определяет ценовую политику, выбирает каналы распределения с учетом
факторов, влияющих на сбыт (продажи) товара, формирует коммуникационную политику, принимает участие в
разработке программ стратегического и оперативного планирования, определяет эффективность маркетинговой
деятельности.
Деятельность маркетолога направлена на обеспечение взаимодействия служб предприятий различных организационно -
правовых форм в целях эффективной деятельности на рынке с учетом требований потребителя, внутренних
возможностей предприятия, отраслевой специфики, технологии, организации производства, эффективного
природопользования.
Литература - Глобальное сообщество: новая система координат (подходы к проблеме). – СПб.: Алетейя, 2000. – 320 с.
- Системные исследования. Методологические проблемы. Ежегодник 1998. Часть II. – М.: Едиториал УРСС, 2000. – 400 с.
- В.И. Даниляк. Человеческий фактор в управлении качеством. Инновационный подход к управлению эргономичностью. – М.: Логос, 2011. – 336 с.
- Марк Аллен, Джонатан Робинсон, Джон Ф.Демартини. Бизнес предвидения. Истинное богатство. Как получить огромную прибыль (комплект из 3 книг). – М.: ИГ "Весь", 2009. – 544 с.
- Владимир Репин, Виталий Елиферов. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 544 с.
- Владимир Репин, Виталий Елиферов. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 0 с.
- Владимир Репин, Виталий Елиферов. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 544 с.
- Экономика и управление преобразованиями сложных социально-экономических систем. – М.: Едиториал УРСС, 2004. – 112 с.
- Г.Г. Димитриади. Детерминированный подход к описанию финансовых пирамид. Оптимальное поведение их Организатора. – М.: Едиториал УРСС, 2004. – 32 с.
- Научные подходы к оценке масштабов теневой экономики в финансово-кредитной сфере и меры по их снижению. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 272 с.
- Филип Котлер, Хермаван Картаджайя, Дэвид Янг. Привлечение инвесторов. Маркетинговый подход к поиску источников финансирования. – М.: Альпина Паблишер, 2009. – 200 с.
- А.А, Дягилев. Подходы к развитию инновационного сектора рыбохозяйственного комплекса за счет венчурного капитала. – М.: Современная экономика и право, 2007. – 72 с.
- Глобальное сообщество: новая система координат (подходы к проблеме). – СПб.: Алетейя, 2000. – 320 с.
- К.Х. Момджян. Социальная философия. Деятельностный подход к анализу человека, общества, истории. Часть 1. – М.: ДРОФА, 2013. – 400 с.
- Е.Ю. Депутатова, С.Б. Ильяшенко. Системный подход к исследованию покупательского поведения и обслуживания в розничной торговле. Монография. – М.: Дашков и К, 2018. – 121 с.
- Р.В. Скочилов. Современные подходы к оказанию социальной и психологической помощи потребителям наркотиков. – М.: Издательство СПбГУ, 2016. – 76 с.
- З.К. Ильясова. Проектный подход к развитию межкультурных взаимодействий в Республике Дагестан как механизм региональной культурной политики. – М.: Согласие, 2018. – 126 с.
Образцы работ
Задайте свой вопрос по вашей проблеме
Внимание!
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ содержит тексты, предназначенные
только для ознакомления. Если Вы хотите каким-либо образом использовать
указанные материалы, Вам следует обратиться к автору работы. Администрация
сайта комментариев к работам, размещенным в банке рефератов, и разрешения
на использование текстов целиком или каких-либо их частей не дает.
Мы не являемся авторами данных текстов, не пользуемся ими в своей деятельности
и не продаем данные материалы за деньги. Мы принимаем претензии от авторов,
чьи работы были добавлены в наш банк рефератов посетителями сайта без указания
авторства текстов, и удаляем данные материалы по первому требованию.
|