Прогнозируемые пути развития средств коммуникации в системах маркетинга - Банк бесплатных рефератов, курсовых, дипломных работ

Воспользуйтесь формой поиска по сайту, чтобы найти реферат, курсовую или дипломную работу по вашей теме.

достигнут только в случае грамотной и своевременной подачи информации, которая должна с одной

стороны должна представлять наилучшим образом функциональные и преимущественные

характеристики данного продукта, а также быть воспринята в первую очередь именно потенциальными

её потребителями. Коммуникационная политика каждой компании основывается на шести основных

аспектах: (1) определение задач коммуникационной программы, (2) выбор целевых сегментов рынка, (3)

форма подачи информации, (4) уровень интенсивности подачи информации, (5) выбор средств

информации и (6) расчет экономичности предлагаемых программ. Стремительный рост затрат на

коммуникационные программы, необходимость быстрого и чуткого реагирования на конъюнктуру рынка,

а также техническое совершенствование средств коммуникаций стимулируют создание новых путей коммуникации с потенциальными и существующими клиентами: общая координация систем управления, демонстрационные и промышленные центры, телемаркет, совершенствование системы продаж по каталогам.

Все хорошо знакомы с традиционными средствами коммуникаций, такими как реклама в средствах массовой информации, реклама почтой, продажи по телефону, торговые выставки и персональные продажи. Традиционные методы отличаются по. точности попадания. информации и по стоимости. Предлагаемые новые методы, как и опробованные предыдущие означают, что руководитель имеет не только широкую возможность выбора инструмента, но и способен интегрировать и развивать их самостоятельно в зависимости от поставленных задач. Комбинация новых инструментов с традиционными методами ведет к новому экономичному качеству продаж. Координация управленческих систем стала необходимостью в тех компаниях, где (1) существует большое разнообразие направлений деятельности (по географическому или по организационному признаку), (2) если продающая компания связана с несколькими отделами закупающей компании, (3) если продукт - это комплекс продуктов или услуг. Координация управления отвечает за координацию людей, тех кто, например, работает в разных подразделениях продающей компании, с целью балансирования приоритетов продаж; или в закупочных компаниях менеджер-координатор включает в отдел закупок дополнительный персонал, обладающий другими навыками, кроме непосредственно участвующих в закупках, и за счет привлечения дополнительно информированных специалистов совершенствует саму концепцию закупок. Система координации управления требует фундаментальных изменений в психологии, руководстве и организации продаж. Часто компания на уровне директора по продажам и менеджера по маркетингу старается руководить несколькими направлениями, что сводится лишь к созданию формальных программ. Координация управления требует особой подготовки людей, которые будут владеть как административным опытом, так и навыками продаж. Структура организации систем координации играет важную роль; это может быть как линия вертикального подчинения по всем направлениям или же создание системы координации всего торгового персонала, который находится в подчинении у руководителей в разных структурных подразделений, а также десятки промежуточных вариантов.

Специально оборудованные демонстрационные залы позволяют покупателю ознакомится и опробовать предлагаемое промышленное оборудование. Достоинство такого метода заключается в сочетании персональных продаж и отличных возможностей для практической демонстрации.

Возможность создание демонстрационного центра в автобусе или в грузовом автомобиле добавляет

ещё одно достоинство - мобильность. В демонстрационных центрах часто проходят рекламные показы,

но между этими формами существуют определенные различия: (1). действие центров постоянно и они

могут быть в любой момент включены в маркетинговое расписание, тогда как показы устраиваются в

определенное время и собирают несколько фирм-участниц. (2). Компания сама выбирает расположение

центра, тогда как при устройстве показов она не всегда может диктовать условия. (3). На торговые показы

приглашаются фирмы-конкуренты, а в демонстрационных залах нет конкуренции. Одно из главных достоинств демонстраций - там работают профессионалы, которые знают свой товар лучше обычного продавца. Затраты на обустройство сопоставимы с затратами разъездного продавца, а демонстрация в работе создаёт больший эффект, чем описание и проспекты, также сами центры созданы и оборудованы для удовлетворения желаний потребителей.

Промышленные центры продаж рассчитаны в первую очередь на демонстрацию оборудования или процесса работы, а не на получение сию же минутной прибыли от продажи. Центры продаж постоянно действуют, но эта же самая идея заложена и в концепцию компаний, которые проводят семинары и показы для покупателей в гостиницах, на торговых ярмарках и на других временных мероприятиях. Здесь работает идея - привести покупателя к продавцу, т. к. при демонстрациях процент прибыли от продаж невысок, и становится неэкономично использовать методы личностных продаж. Продукция промышленных центров высокотехнологичны и требуют специальных условий для правильной демонстрации их возможностей. По этой же причине компания обычно не продает большое количество продукта одному покупателю.

Телемаркет - это новый и важный элемент в системе коммуникаций, это экономичный заменитель личных продаж, высокоэффективное дополнение к прямой рассылке и рекламе в средствах массовой информации. Продажи по телефону обязаны своей эффективностью двусторонней системе общения. Технический прогресс преобразовал продажи по телефону в телемаркет, пока с более низкой эффективностью, но и со значительно меньшими затратами. Сочетание телемаркета с рекламой в СМИ и прямой рекламной рассылкой даёт увеличенный эффект при условии незамедлительной работе последних после эфира телемаркета, пока идея ещё свежа и желание приобрести возрастает и требует немедленного удовлетворения.

По-прежнему продажи по каталогам занимают ведущие места в системах маркетинговых

коммуникаций как на промышленном так и на потребительском рынках. Эти формы особенно популярны

для фирм предлагающих большой выбор штучной продукции, например, весь набор офисного или компьютерного обеспечения. Заказы принимаются по почте, по телефону или через агента. Для системы промышленных каталогов характерно объединение с системами телемаркета или с центрами продаж по телефону.

Интересно проследить эволюцию коммуникаций: от персональных продаж к системам координации управления, от торговых показов к демонстрационным и промышленным центрам, телемаркет - это порождение продаж по телефону и более ранней его формы - приема заказов от промышленных дистрибьютеров, промышленные торговые центры и продажи по каталогам основываются на системе розничной торговли и каталогах потребительских товаров, которые начали использоваться ещё в 19 веке. Исходя из настоящих тенденций можно предсказать дальнейшее совершенствование коммуникационных систем в области создания высокотехнологичных систем, синтезе существующих методов на базе снижения темпов роста затрат и как следствие, снижение доли личностных коммуникаций в системе продавец-покупатель.

Описание предмета: «Маркетинг»

МАРКЕТИНГ (англ. marketing) — 1) комплексная научная система организации и управления производственной, коммерческой и сбытовой деятельностью предприятия, ориентированной на выявление неизвестных и неудовлетворенных запросов потребителей; 2) один из важнейших способов активизации конкурентных начал рыночной экономики; 3) качественно новая философия производства и сбыта продукции и услуг в условиях развитой рыночной экономики.

Маркетинг возник в 20-е годы XX в. в США, широкое распространение (в практике ведущих компаний) получил в 50—60-х годах в связи с обострением проблем сбыта и усиливающейся монополизации рынка[3]. Главные цели маркетинга - извлечение максимальной прибыли; исследование и прогнозирование емкости рынка, индекса цен, товарной конъюнктуры, определение потенциальных потребителей и производителей; изучение внутренней и внешней среды его развития, разработка, производство и сбыт товаров и услуг, пользующихся спросом; формирование спроса у потребителей на новые товары, услуги и изделия. Основными функциями маркетинга являются: выявление существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги посредством комплексного исследования состояния рынка и перспектив его развития; организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых образцов продукции, а также улучшению прежних моделей в соответствии с запросами потребителей; координация и планирование производства соответствующих товаров, инвестиционной и финансовой политики; определение наиболее эффективных форм и методов сбыта продукции; регулирование всей экономической деятельности, включая руководство производством, транспортировкой, упаковкой, сбытом, рекламой, техническим обслуживанием и другими услугами и мероприятиями по расширению сбыта и контроль за реализацией намеченных программ; формирование и реализация ценовой политики, информационное обеспечение маркетинга. В процессе своего развития маркетинг проходит ряд этапов. На первом этапе осуществляются рыночные исследования: определяется потенциальный спрос отдельных групп населения, предприятий, организаций и других потребителей, которым предназначается создаваемая новая продукция.

В настоящее время до 90% компаний промышленности, торговли и сферы услуг развитых стран Запада используют рыночные исследования. На втором этапе осуществляется подготовка плана маркетинга, в котором конкретно устанавливается: кто, что, когда, где и каким образом должен сделать. На основании плана определяются объемы и график выпуска продукции, срок для создания определенных товарных запасов, программа рекламных и других мероприятий по стимулированию сбыта. На третьем этапе осуществляется реализация разработанного плана посредством координации и интеграции работ по распределению, продаже, рекламе и стимулированию сбыта.

Управление маркетингом осуществляют специальные службы внутри компаний. Их структура самая разнообразная: функциональные, по видам продукции, по районам и др.

В нашей стране многие годы в связи с недооценкой товарно-денежных отношений рыночные структуры почти не развивались. В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, использование предприятиями и фирмами маркетинга приобретает весьма важное значение, ибо он представляет собой универсальный эффективный инструмент реализации проблем внутреннего рынка в стране.

Маркетолог - это специалист, основным результатом деятельности которого является устойчивое функционирование и развитие предприятия (организации) в конкурентной среде на основе гармонизации интересов потребителей и предприятия (организации). Он осуществляет анализ, координацию и регулирование деятельности всех структур предприятия с учетом изменений в окружающей среде, исследует рынок, его конъюнктуру, потребности и спрос их динамику и в соответствии с этим определяет стратегии предприятия в условиях конкуренции, готовит предложения по развитию товарного ассортимента, определяет ценовую политику, выбирает каналы распределения с учетом факторов, влияющих на сбыт (продажи) товара, формирует коммуникационную политику, принимает участие в разработке программ стратегического и оперативного планирования, определяет эффективность маркетинговой деятельности.

Деятельность маркетолога направлена на обеспечение взаимодействия служб предприятий различных организационно - правовых форм в целях эффективной деятельности на рынке с учетом требований потребителя, внутренних возможностей предприятия, отраслевой специфики, технологии, организации производства, эффективного природопользования.

Внимание!

Банк рефератов, курсовых и дипломных работ содержит тексты, предназначенные только для ознакомления. Если Вы хотите каким-либо образом использовать указанные материалы, Вам следует обратиться к автору работы. Администрация сайта комментариев к работам, размещенным в банке рефератов, и разрешения на использование текстов целиком или каких-либо их частей не дает.

Мы не являемся авторами данных текстов, не пользуемся ими в своей деятельности и не продаем данные материалы за деньги. Мы принимаем претензии от авторов, чьи работы были добавлены в наш банк рефератов посетителями сайта без указания авторства текстов, и удаляем данные материалы по первому требованию.