Воспользуйтесь формой поиска по сайту, чтобы найти реферат, курсовую или дипломную работу по вашей теме.
Тренинг как инструмент управления организациейУправление персоналом
Парадокс организации внутрифирменного обучения состоит в следующем. Нет ни одного семинара, проведение которого гарантировало бы компании увеличение прибыльности. И тренера, который обещает увеличение объема продаж на следующее утро, можно смело попросить удалиться, сэкономив свое время и время компании. С другой стороны использование общих закономерностей менеджмента и внедрение новых идей, полученных в процессе обучения, могут помочь компании увеличить прибыльность в 2-3 раза. Принимая во внимание такие показатели, инвестиции в обучение и развитие компании иногда являются более выгодными, чем затраты на рекламу, офисную мебель или поездку на Канары.
Выигрывает тот, кто решает данный парадокс в свою пользу. Кто переводит такие неуловимые показатели как желание работать, творческий настрой, ответственное отношение к делу, клиентоориентированный подход в реальные экономические показатели: объем продаж, доля рынка, рентабельность.
Рассмотрим стандартную ситуацию. Компания хотела бы увеличить объем продаж, и по объективным показателям у организации есть такая возможность. Необходимо только обучить сотрудников отдела сбыта! Казалось бы, задачка решается в один ход. Хороший тренинг - и продажи растут как на дрожжах. Однако все просто только на первый взгляд. Компания проводит тренинг по технологии продаж. После тренинга торговые агенты с энтузиазмом отмечают: «Да, теперь мы знаем, как лучше действовать» и приступают к обычной каждодневной работе. Общение по телефону, личные визиты требуют с одной стороны постоянного использования эффективных приемов (один ошибочный ход может свести на нет все усилия), с другой стороны - оперативного решения возникших задач. И ни один продавец не может себе позволить в процессе деловых переговоров сказать: «Подождите немного, я должен посмотреть свои записи, какой прием подойдет для Вас больше № 32 или №67.» Соответственно в ситуации, требующей мгновенного решения, стереотипные реакции воспроизводятся быстрее, чем новые малоосвоенные навыки. В результате сотрудник следует привычным подчас ошибочным схемам, и эффективность работы с клиентом остается на прежнем уровне. Если компания останавливается на данном моменте, тренинг - бесполезное, или даже вредное с (точки зрения повышения издержек) мероприятие.
Что необходимо сделать, чтобы тренинг стал полезным организации? Правильное решение - поддержать желание рядового сотрудника работать по-новому. Пусть даже встреча прошла так же, как и старая, и клиент не сделал заказ (а мог бы), как и раньше. Вместе с тем сознание продавца изменилось. Теперь он может проанализировать, что он сделал правильно, а что нет. Необходимо ему в этом помочь. В задачке прибавляется еще одно действие - может ли непосредственное руководство данного сотрудника в процессе работы оказать ему эту помощь.
Такая помощь может выглядеть в виде: отчета о визите (руководство просит заполнять бланки с анализом встречи); обсуждения с руководством или с тем, кто курирует работу продавца, процесса заключения сделки; собраний, посвященных сложным ситуациям работы с клиентом; специальных показов, кто как работает с клиентом (принцип ролевых игр известен всем: я клиент, ты - продавец, покажи, как ты действуешь); специально организованных семинаров с использованием литературы (известны компании, где руководство предлагает всем сотрудникам проштудировать специальную литературу, а потом принимает зачет). Наконец, это может быть следующий тренинг или семинар - через 2-3 месяца или через год в зависимости от задач компании. Эффективный менеджер должен обладать этими реальными умениями и может развивать их на тренинге для руководителей. Это может быть тренинг «Управление персоналом», «Обучение и мотивация персонала», «Организация продаж». При отсутствии таких «поддерживающих» мероприятий внутри компании новые знания уходят в песок, а деньги летят по ветру.
Это касается системы обучения. Но есть еще системы оценки, мотивации и подбора кадров. И очень важно, чтобы все они были согласованы. Особенно важна эффективная система мотивации. С какой стати продавец будет напрягаться, анализировать свою работу и пробовать новые приемы , если за «плохую» и «хорошую» работу он получает одинаковый набор поощрений? К мотиваторам относятся зарплата, премии, льготы, возможность повышения, уважительное отношение, внимание руководства, хороший микроклимат в коллективе, удовольствие от достигнутого успеха и многие другие факторы. Они должны быть взаимосвязаны. В задачке прибавляется третье действие - оптимизация кадровой системы управления. Скорее всего, это задача для кадровых служб и высшего руководства. Поэтому важно, чтобы тренинги или консультативная работа проходили и на этих уровнях.
Удивительно, но факт. Существует организация, в которой зарплата сотрудников напрямую зависит от объема продаж. Чем больше они продают, тем меньше получают. В такой организации тренинг по продажам противопоказан - необходим тренинг для руководителя по управлению персоналом.
Помимо того, что работа продавцов накрепко связана с кадровым менеджментом компании, продажи зависят от маркетинговой политики и общей стратегии компании. Один пример из практики. Руководитель недоволен работой отдела продаж, так как основная продукция плохо продается. При анализе оказывается, что для товара, который продвигает компания, соотношение цена - качество заметно уступает конкурирующей продукции, даже с учетом вычислений «более долговечный», «меньше затраты на ремонт», «лучше по качеству». Более детальное рассмотрение вопроса показывает, что компания должна радоваться существующему уровню продаж, так как его обеспечивают малоинформированные потребители, ориентированные на установку: «раз дороже, значит, лучше». В этом случае тренинг продаж для торговых агентов может подождать - необходимо решать стратегические задачи: мы дальше продолжаем вводить потребителя в заблуждение, мы меняем товар или расширяем ассортимент, мы улучшаем сервисное обслуживание клиента - тогда цена становится оправданной, или что-то еще. В данном случае компания нуждается в тренингах по разработке стратегии и маркетинговой политики или в специализированном тренинге, увязанном со стратегическим решением: например, «Как повысить стоимость товара с помощью сервисных услуг». В задачке прибавляется еще как минимум одно действие - разработка стратегических решений, перевод их в конкретные показатели маркетинговой политики.
Только после решения более крупных задач имеет смысл проводить тренинг продаж для сотрудников отдела сбыта. Такая последовательность имеет принципиальное значение. Например, мы устанавливаем наше оборудование не более чем в течении четырех дней, и наше конкурентное преимущество - быстрота и качество поставок. Такая стратегия требует от продавца оперативной, быстрой, точной работы. И премию он может получать именно за быстроту обслуживания клиента. Если же решение другое - наше конкурентное преимущество - индивидуальный подход к клиенту, и мы продаем именно техническое решение проблем клиента - в данном случае от продавца требуются более длительные и детальные переговоры, высокое знание товара и области применения, а также творческий подход. И премия может начисляться за нестандартные решения. Соответственно программы обучения будут различны в зависимости от общей политики обслуживания клиента.
Во многих российских компаниях от персонала требуют работать одновременно быстро, оперативно, творчески и с индивидуальным подходом. В результате люди находятся в постоянной стрессовой ситуации, так как толком не представляют, что от них требуется. Мы знаем компанию, в которой два руководителя с точностью до наоборот оценивали успешность последнего заказа. Один говорил: «Менеджер очень хорошо поработал, пусть с небольшой прибылью для компании, зато это наш перспективный клиент», а другой: «Это не продажи. Заказ с такой прибылью - просто позор для нас». Эти два руководителя работали с одними и теми же сотрудниками. Конфликтная ситуация была в разгаре. При этом ни у кого не возникало мысли, что надо сесть и договориться, что является «хорошим» заказом для нашей компании. Одним из средств, помогающим договориться, является тренинг - ведь это и есть сложная маркетинговая задача - что мы продаем, кто наш клиент и как организован процесс продвижения продукции. Необходимо выработать четкие критерии, которые служили бы ориентирами в работе продавцов.
Другим вариантом может быть заказ на тренинг по решению конфликтных ситуаций - тематика и методика другие, но цель общая - достижение договоренности и выработка четких ориентиров для сотрудников компании.
Так, решение задачи по повышению эффективности продаж с помощью тренингов может включать четыре направления: стратегия, маркетинговая политика, кадровая политика, обучение персонала. В первом приближении задачка решается в четыре действия. Однако каждое из этих действий может иметь огромный список мелких каждодневных вычислений и согласований. Иногда этот список пугает и заставляет откладывать решения на потом. Но в большинстве случаев компания мужественно идет по этому пути. Как только задачка решается - компания переходит на новый этап развития. Автоматически она становится успешной и прибыльной. Плохо, что перед ней начинают вставать новые задачи. .
При диагностике потребности в обучении необходимо смотреть на организацию как систему в целом. Все хотят увеличения объема продаж, снижения издержек, повышения рентабельности, улучшения имиджа, стабильности и хорошей жизни в целом. Таких изменений можно добиться только с помощью позитивных системных изменений. В редких случаях изменения должны быть радикальны, в большинстве случаев наиболее эффективны пошаговые продуманные действия.
Эффективное обучение является инструментом для развития компании. Когда новые знания, навыки, идеи встраиваются в канву позитивных системных изменений, направленных к реализации видения компании, тогда обучение начинает приносить реальную хорошую прибыль.
Такой подход заставляет еще раз подумать, стоит ли обучать сотрудников. А то, может быть, лучше на Канары?
Описание предмета: «Управление персоналом»Менеджер по персоналу — профессия молодая. Как разновидность деятельности менеджера она зародилась в конце
прошлого века. Появление специалистов по работе с персоналом, имеющих подготовку в области промышленной
социологии и психологии, означало подлинную революцию в традиционных формах кадровой работы. Если до этого
кадровая работа была функцией линейных руководителей различного уровня и ранга, а также работников (и
руководителей) кадровых служб, занимающихся учетной, контрольной и распорядительской (администраторской)
деятельностью, то возникновение управленческой (штабной) функции, связанной с обеспечением должного уровня
кадрового потенциала организации, существенным образом расширило диапазон задач и повысило значение этого
направления менеджмента. Именно с появлением управления персоналом как специализированной штабной деятельности
в системе современного менеджмента связано становление кадрового менеджмента, который постепенно интегрирует и
трансформирует сложившиеся формы кадровой работы. Важным этапом этого процесса стали ассимиляция идей
системного подхода, разработка различных моделей организации как системы — не только функционирующей, но и
развивающейся, — на основе которых сформировался новый подход в кадровом менеджменте — управление человеческими
ресурсами.
В становлении кадрового менеджмента как профессиональной деятельности на протяжении ХХ столетия достаточно
четко выделяются периоды, связанные с выдвижением принципиально новых идей, доктрин и подходов в кадровой
работе. В период между Первой и Второй мировыми войнами, апеллируя главным образом к опыту развитых стран
Запада, обычно говорят о двух основных подходах в работе с персоналом:
доктрине научного управления, или научной организации труда;
доктрине человеческих отношений.
Если первая доктрина акцентировала внимание на использовании методов оптимизации организационных, технических и
социальных компонентов производственных систем, то вторая доктрина стремилась раскрыть значение
морально-психологических и социально-организационных факторов в эффективном функционировании персонала
организаций.
Гораздо сложнее дать одномерную классификацию для подходов, применявшихся в работе с персоналом во второй
половине ХХ в. Появление множества школ (в том числе национальных) в области кадрового менеджмента, взаимный
обмен опытом делают весьма сомнительной однозначную классификацию этих подходов. Скорее, можно говорить о
парадигмальной направленности происходящих «тектонических» cдвигов в доминирующих концептуальных схемах
управленческого мышления. Проникновение идей гуманистической психологии, образцы предпринимательского героизма,
максимальное вовлечение персонала в дела фирмы, демократизация стиля организационного поведения и делегирование
ответственности, качество продукции, услуг и рабочей среды персонала, инвестирование в человеческий капитал,
многофункциональные рабочие и управленческие команды — таков неполный перечень ключевых характеристик
упомянутых изменений. Их природа — в трансформации форм организации совместной деятельности в ХХ в.
В эволюции теории и практики зарубежного кадрового менеджмента можно выделить фазы, связанные с адаптацией как
новых технологий менеджмента, так и специфических подходов в кадровой работе. Подлинная революция в кадровой
работе была вызвана применением после Второй мировой войны идей системного подхода в менеджменте. Становление
системного менеджмента обусловило возникновение принципиально новой технологии кадрового менеджмента —
управление человеческими ресурсами. Эта технология была инкорпорирована в систему стратегического менеджмента,
и функция управления персоналом стала компетенцией высших должностных лиц корпораций. Изменился и характер
кадровой политики: она стала более активной и целенаправленной.
Выделяются три основные модели кадрового менеджмента.
1) менеджер по персоналу как попечитель своих работников, заботящийся о здоровых условиях труда и благоприятной
морально-психологической атмосфере на предприятии. Эта патерналистская модель восходит к социал-реформистским
идеям конца ХIХ — начала ХХ вв. и нашла свое органическое воплощение в многочисленных вариациях доктрины
человеческих отношений. Должностной статус менеджера по персоналу в этой модели довольно низкий: это клерк,
имеющий подготовку в области промышленной социологии (или психологии) и помогающий линейным руководителям
проводить эффективную политику корпорации в отношении наемных работников;
2) менеджер по персоналу как специалист по трудовым договорам (контрактам), включая коллективные договоры. В
больших организациях, использующих массовый низкоквалифицированный труд, у него двоякая роль: осуществление
административного контроля над соблюдением наемными работниками условий трудового договора, учет должностных
перемещений; регулирование трудовых отношений в процессе переговоров с профсоюзами. Выполнение этих функций
требует, как правило, юридической подготовки, которая обеспечивает менеджеру по персоналу довольно высокий
статус в организации;
3) менеджер по персоналу как архитектор кадрового потенциала организации, играющий ведущую роль в разработке и
реализации долговременной стратегии корпорации. Его миссия — обеспечить организационную и профессиональную
когерентность составляющих кадрового потенциала корпорации. Он входит в состав ее высшего руководства и имеет
подготовку в такой новой области управленческого знания, как управление человеческими ресурсами.
Преобразование управления персоналом в управление человеческими ресурсами - это трансформация кадрового
менеджмента, которая нашла свое выражение в следующих основных тенденциях:
все последние годы в развитых странах наблюдается относительный и абсолютный рост числа работников кадровых
служб;
повысился статус этой профессии: руководители кадровых служб в большинстве корпораций стали входить в состав
правления и даже в состав советов директоров;
резко возросло внимание к уровню профессиональной подготовки менеджеров по персоналу;
в условиях растущей конкуренции (в том числе и за высококвалифицированные кадры) изоляция кадровой политики от
общей бизнес-стратегии пагубно влияла на успешность деятельности корпорации в целом.
Речь идет о консолидации вокруг управленческой «вертикали» всех функций кадрового менеджмента, выразившейся в
появлении стратегического уровня в управлении человеческими ресурсами. Вместо довольно фрагментизированной
структуры кадрового менеджмента, бытовавшей в эпоху доминирования первой и второй моделей управления
персоналом, складывается система менеджмента, ориентированная в первую очередь на развитие человеческого
капитала. Миссия этой системы — в числе других приоритетных стратегических целей корпорации реализовать и
ключевые цели ее кадровой политики.
Британский специалист в области кадрового менеджмента Д. Гест считает, что кадровая политика корпорации должна
обеспечить:
организационную интеграцию — высшее руководство организации и линейные руководители принимают разработанную и
хорошо скоординированную стратегию управления человеческими ресурсами как «свою собственную» и реализуют ее в
своей оперативной деятельности, тесно взаимодействуя со штабными структурами;
высокий уровень ответственности всех работников корпорации, который подразумевает как идентификацию с базовыми
ценностями организации, так и настойчивую, инициативную реализацию стоящих перед ними целей в повседневной
практической работе;
функциональную — вариабельность функциональных задач, предполагающая отказ от традиционного, жесткого
разграничения между различными видами работ, а также широкое использование разнообразных форм трудовых
контрактов — полная, частичная и повременная занятость, субподряд и т.п. — и структурную — адаптация к
непрерывным организационным изменениям, социальным и культурным нововведениям — гибкость
организационно-кадрового потенциала;
высокое качество работы и ее результатов, условий труда — рабочая обстановка, содержательность работы,
удовлетворенность трудом, а также самой рабочей силы.
Указанные целевые установки можно рассматривать как конкретизацию императивов совместно-творческой деятельности
в практике современного кадрового менеджмента. Действительно, практически в каждой из установок обнаруживаются
импульсы не только социального, но и культурного, индивидуального и морального творчества. Если императивы
совместно-творческой деятельности воплощаются в жизнь современных (точнее, постсовременных) организаций, то
организационные системы обретают совершенно уникальные черты. В идеологии менеджмента 90-х гг. у этих —
открытых к постоянным новациям — организационных систем появились, пока еще во многом метафорические названия —
«глобальные организации», «организации без границ», «научающиеся организации», организации — «открытая книга».
[БСЭ]
Литература - Елена Бердяга. Эффективный менеджер ресторана (+ DVD-ROM, CD-ROM). – М.: Институт гостеприимства, 2009. – 120 с.
- Даниэль Браун, Итске Крамер. Корпоративное племя. Чему антрополог может научить топ-менеджера. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 236 с.
- Любовь Гвоздилина. Обучение в бизнесе. Кто кому Пигмалион. – М.: Альпина Паблишер, 2018. – 272 с.
- Боб Кулхан. Бизнес-импровизация. Тактики, методы, стратегии. – М.: Попурри, 2018. – 336 с.
Образцы работ
Задайте свой вопрос по вашей проблеме
Внимание!
Банк рефератов, курсовых и дипломных работ содержит тексты, предназначенные
только для ознакомления. Если Вы хотите каким-либо образом использовать
указанные материалы, Вам следует обратиться к автору работы. Администрация
сайта комментариев к работам, размещенным в банке рефератов, и разрешения
на использование текстов целиком или каких-либо их частей не дает.
Мы не являемся авторами данных текстов, не пользуемся ими в своей деятельности
и не продаем данные материалы за деньги. Мы принимаем претензии от авторов,
чьи работы были добавлены в наш банк рефератов посетителями сайта без указания
авторства текстов, и удаляем данные материалы по первому требованию.
|