Написать рефераты, курсовые и дипломы самостоятельно.  Антиплагиат.
Студенточка.ru: на главную страницу. Написать самостоятельно рефераты, курсовые, дипломы  в кратчайшие сроки
Рефераты, курсовые, дипломные работы студентов: научиться писать  самостоятельно.
Контакты Образцы работ Бесплатные материалы
Консультации Специальности Банк рефератов
Карта сайта Статьи Подбор литературы
Научим писать рефераты, курсовые и дипломы.


Воспользуйтесь формой поиска по сайту, чтобы найти реферат, курсовую или дипломную работу по вашей теме.

Поиск материалов

Международный маркетинг

Маркетинг

1. Международный маркетинг

Международный маркетинг - это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится предприятие. Принципиальных различий между маркетингом "внутренним" и международным, в том числе экспортным не существует. В том и другом случае используются одни и те же принципы маркетинговой деятельности, который состоит из трех основных фаз:

* *                    изучение рынка посредством наблюдения и анализа спроса, конкуренции, посредников занимающихся сбытом или формирующих нормы и предписания, а также среды- законодательной технической, экономической, социокультурной и др. ;

* *                    определение, посредством политики продукта, цен и установления определенных связей, такого коммерческого предложения которое будет соответствовать выбранной цели и желательному положению на рынке;

* *                    реализация товаров и услуг благодаря рекламной и сбытовой политики.

Перечисленные фундаментальные правила маркетинга полностью остаются в силе для того, чтобы ориентировать коммерческое развитие предприятия за границей, и очевидно, что не может быть эффективного международного маркетинга на том предприятии, которое не будет их соблюдать.

Однако ввиду специфики внешней международной среды на практике международный маркетинг имеет свою специфику.

Нельзя не учитывать специфику внешних страховых рынков, особенности экономической, политико-правовой, социальной, культурной среды той или иной страны. Необходимо иметь ввиду особенности международной торговли, в отличие от внутренней.

Нужно принимать во внимание международные договоры, регулирующие экономическое общение между странами, международную торговую практику и обычаи.

 

Предприятие, выходящее на международную арену вступает в "игру" по отношению к которой правительства различных стран не являются ни пассивными, ни нейтральными.

Государственные деятели склонны поощрять экспорт и притормаживать импорт. Поэтому предприятие должно внимательно следить за реакцией зарубежных стран, которая может быть самой различной.

Страна может предоставить экспортеру режим наибольшего благоприятствования, если он восполняет дефицит предметов первой необходимости, либо поставляет товары и услуги, являющиеся носителями высокой технологии. Однако чаще всего страны импортеры занимают позицию обороны, причем некоторые государства проявляют удивительную изобретательность при возведении барьеров.

В международном маркетинге необходимо также учитывать политические риски, связанные со всеми странами, куда предприятие поставляет или собирается поставлять товары и услуги.

Очень важным источником различий являются организация и динамика рынков. Совершенно очевидно различие между странами, экономика которых полностью контролируется государством, и странами с рыночной экономикой.

В международном маркетинге разнообразие рыночных условий вынуждает производителя приспосабливать свою продукцию и свои методы сбыта к местным условиям.

Для одного и того же товара условия рынка в разных странах могут радикально различаться. Экономическая ситуация в разных странах может различаться таким образом, что товар, пользующийся спросом обширного покупательского сегмента в одной из них, в другой будет затребован незначительным меньшинством.

Поэтому учитывая разнообразие условий рынка необходимо применить особую организацию маркетинга, характерными чертами и элементами которой являются:

система эффективного наблюдения за совокупностью рынков предпочтительно с присутствием на местах, позволяющая быстро узнать о происходящих изменениях и по возможности принимать упреждающие

* *                    меры быстрое реагирование на специфические запросы, что предполагает большую приспособляемость производственных и административных служб;

* *                    система, позволяющая отслеживать и контролировать эффективность принятых мер, несмотря на трудности, связанные, с различиями в формах отчетности, разнообразием валют и особенностями "культурного" порядка в управлении предприятием;

* *                    способность разработать и применить разнообразные приемы сбора информации и поведения на рынке, соответствующие всем возможным случаям.

Развитие рыночных отношений в России, возрастающая роль потребителя в формировании спроса на конкретные товары как по количеству, так и по качеству, широкое включение российских предприятий в международное разделение труда объективно выдвигают новые требования к системе управления предприятиями, преобразуемыми в концерны, тресты на основе акционерной или частной собственности. В связи с этим необходимо применение маркетинга в организации их хозяйственной деятельности, а по мере создания заграничных производственных предприятий - использование международного маркетинга, предполагающего в качестве одной из важнейших функций координацию производственной деятельности предприятий, расположенных как в своей стране, так и за границей в рамках единой собственности.

 

2. Международное маркетинговое исследование

 

Выход на внешний рынок, как правило ставит предприятие в ситуацию совершенно отличную от той которая может быть ему знакома из его национального опыта. Для того чтобы оценить с высокой точностью последствия своей деятельности, предприятие должно обладать обширной и разнообразной информацией о тех областях, в которых оно недостаточно компетентно.

Поле маркетингового исследования можно схематически изобразить следующим образом:

Ввиду того, что поведение на рынке всех его активных агентов и сама динамика рынка могут изменяться необходимо проведение исследование исследовательских работ.

Можно предложить следующую типологию международных исследований:

1. Общие и предварительные исследования.

Цель таких исследований- определить коммерческий интерес, который представляет страна или географическая зона. Полученная при этом информация используется для выработки международной стратегии предприятия. Ключевые вопросы такого подхода:

 - потенциал активности и прибыльности страны;

 - ее доступность;

 - риск, условия в которых протекает внешнеэкономическая деятельность.

Перечень необходимой информации можно увидеть на схеме предварительной оценки товарооборота и возможных прибылей в данной стране:

2. Исследования, позволяющие выявить особенности функционирования иностранного рынка - это объект исследования второго типа.

Анализ среды: Этот тип исследования должен выявить самые специфические чувствительные точки среды. Эти точки могут находится в правовой, и административной сфере, научно-техническая среда может стать источником рисков, связанных, например, с более или менее быстрым устареванием товаров. Наиболее широкой областью исследования, несомненно является социо-культурная среда в стране в которой предстоит реализовывать товар. Любой товар, выпущенный на иностранный рынок, уязвим, поскольку его потребление может натолкнуться на существующие привычки или потому, что один из элементов оформления может заблокировать продажу по причинам, связанным с местными традициями.

 

Анализ спроса: Он заслуживает самого пристального внимания . "О вкусах не спорят"- гласит старая пословица. На разных рынках не только разные вкусы, но и разные законы, нормы, маркировка товаров и т. д. могут значительно отличаться друг от друга.

Импорт пищевых продуктов регулируется во многих странах специальными-часто строгими - нормами, технические приборы должны быть специальным образом маркированы или оснащены. Какой продукт, с какими свойствами, в какой упаковке, а для торговли какой ассортимент соответствует данному рынку - это основной вопрос политики в вопросах спроса При этом может оказаться необходимым разработать совершенно новый продукт, изменить уже существующий, улучшить его или в самом простом случае маркировать его на языке страны- импортера.

Анализ конкуренции: Оценка сильных и слабых сторон конкуренции- важнейшая цель любого маркетингового исследования. Цель стратегии предприятия заключается в достижении наибольших преимуществ в конкуренции. Контроль за конкурентами дает возможность удовлетворить специфические запросы покупателя и потребителя. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегию, почти все выдающиеся успехи, основываются на концентрации собственных лучших сил против слабых мест конкурентов. Сделать это удается лишь при хорошо налаженной системе сбора информации о конкурентах и правильном ее использовании.

Получение информации о " чужих рынках" - центральная проблема для всех фирм, осуществляющих внешнюю торговлю. Достоверную информацию об избранных и правилах игры на них можно получить проводя оценку первичного и вторичного исследования конъюнктуры рынка. Если в ходе первичного исследования рынка информацию получают из первоисточников т. е. в результате опросов, наблюдений и т. объектом вторичного исследования является анализ уже имеющегося материала - статистических данных, отчетов, материалов конференций, публикаций в средствах массовой информации, по результатам которого делаются выводы, имеющие значение для фирмы. Это вторичное исследование играет в работе на зарубежном рынке главную роль, т. к. первичные исследования с одной стороны всегда зависят от мощных институтов по изучению рынка, а с другой стороны, их проведение требует больших затрат

С учетом специфики каждой страны можно назвать разные источники получения информации. К ним в частности относятся сведения по внешней торговли, публикуемые министерствами и статистическими ведомствами. Большую ценность представляет информация торгово-промышленных палат, а также сведения, получаемые в ходе встреч и переговоров с представителями деловых кругов. Не следует пренебрегать специальной литературой, каталогами и т. д.

Анализ посредников: Число посредников в сбытовой сети разных стран неодинаково и различия достаточно ощутимы среди сопоставимых промышленно развитых стран и еще значительнее становятся в странах Ближнего Востока, африканских и южно-американских странах.

 

3. Экономическая среда

 

Планируя выход на внешние рынки необходимо изучить экономику каждой страны. По хозяйственной структуре страны делятся на четыре типа.

Страны с экономикой типа натурального хозяйства

В рамках экономики типа натурального хозяйства большинство населения занимается сельскохозяйственным производством. Большую часть производства они потребляют сами, а остальное напрямую обменивают на простые товары и услуги. В этих условиях открывается не много возможностей. Среди стран с подобной системой хозяйствования можно назвать Бангладеш и Эфиопию.

Страны -экспортеры сырья

Такие страны богаты одним или несколькими видами природных ресурсов, зато обделены в других отношениях. Большую часть средств они получают экспорта этих ресурсов. Примерами могут служить Чили олово и медь, Заир каучук, Саудовская Аравия нефть. Подобные страны являются хорошими рынками для сбыта добывающего оборудования и т. д.

 

Промышленно развивающиеся страны

В рамках промышленно развивающейся экономики обрабатывающая промышленность дает уже от 10 до 20 процентов валового национального продукта страны. Примерами могут служить Египет, Филиппины, Индия, Бразилия. По мере развития обрабатывающей промышленности такая страна все более полагается на импорт текстильного сырья, стали и изделий тяжелого машиностроения и все меньше на импорт готовых текстильных изделий, бумажных товаров и автомобилей. Индустриализация вызывает появление нового класса богачей и небольшого, но постоянно растущего среднего класса, которым требуются товары новых типов, причем часть товаров можно удовлетворить только за счет импорта.

 

Промышленно развитые страны.

Промышленно развитые страны являются основными экспортерами промышленных товаров. Они торгуют промышленными товарами между собой, а также вывозят эти товары в страны с другими типами хозяйственной структуры в обмен на сырье и полуфабрикаты . Большой размах и разнообразие производственной деятельности делают промышленно развитые страны с их внушительным средним классом богатыми рынками сбыта для любых товаров. К промышленно развитым странам относятся США и страны Западной Европы.

Вторым важным индикатором экономики страны является уровень жизни населения. Уровень жизни характеризует среднее количество и качество товаров и услуг потребляемых в стране. Один из путей его измерения - определение продолжительности времени, необходимого среднему работающему человеку в стране для того чтобы заработать на различные товары, такие как, продукты питания, одежда.

Валовый национальный продукт ( ВНП ) означает общую стоимость товаров и услуг, созданную в стране за год. Общий и душевой размер ВНП - наиболее часто используемые индикаторы благосостояния страны, поскольку они регулярно публикуются, просты для расчета и сопоставимы с показателями других стран. Однако данные о размере ВНП на душу населения могут быть обманчивыми. Во-первых эти цифры показывают среднее значение, а не распределение дохода. Несколько богатых людей могут поднять значение этого показателя, даже если большая часть населения имеет низкие доходы. Во-вторых, одинаковый доход обеспечивает различный уровень жизни в каждой стране.

Уровень экономического роста страны -важный фактор в международном маркетинге. Небольшие возможности для маркетинга обычно имеют место в развитых странах в силу более высокого уровня жизни. Численность населения в этих странах, как правило, стабильна, а сбыт некоторых видов продукции, возможно, достиг уровня насыщения. Население в развивающихся и менее развитых странах растет, и в настоящее время эти государства закупают ограниченные объемы импортных товаров. В этих странах существует долгосрочный потенциал.

Еще один фактор, который необходимо учитывать в международном маркетинге, это стабильность валюты, поскольку колебания иностранной валюты по отношению к национальной валюте фирмы могут значительно воздействовать на сбыт и прибыли.

4. Культурная среда

 

Далеко не всегда принимаются во внимание такие сильно влияющие факторы как традиции, быт, культура, религия, и т. местного населения. Они возможно не повлияют в решающей степени на то, осуществится ли экспорт, но определенно повлияют на решение о дальнейших заказах, о том, по каким ценам можно продавать и каков будет общий объем. Вот несколько сюрпризов, которые может преподнести потребительский рынок

Языковые проблемы. Хороша ли торговая марка автомобиля "Nova"(используется фирмой "Шевроле"). По-испански это означает "не ходят"

Цветовые проблемы. Траурный цвета черный во многих странах, красный- в большинстве латиноамериканских стран, белый -в Японии и некоторых восточных странах. Преподнести в подарок желтые цветы нельзя, это означает нечестность, нелояльность во Франции, траур в Мексике. Синий цвет предпочитают повсеместно, кроме Ближнего Востока. В арабских странах предпочитают все зеленое и золотое, тогда как в Малайзии зеленый цвет порождает ассоциацию с малярией.

Привычки при покупке. В странах, где население говорит на немецком языке, приправы и различные добавки к кушаньям предпочитают покупать в тубах. Немцы и французы предпочитают спагетти в пакетах в отличие от итальянцев. Немка предпочитает обойти несколько специализированных магазинов для покупки соответствующих товаров, чем посетить один супермаркет.

Традиции и верования. Средний француз покупает в два раза косметики больше, чем его жена. Жительница Танзании никогда не даст своим детям яиц или продуктов из них, из страха, что у детей могут выпасть волосы или развиться импотенция. Жители Южной Америки часто ведут переговоры, приближаясь почти вплотную к партнеру. Европейцы находят это неприемлемым и по возможности отодвигаются. Все заканчивается тем, что обе стороны считают себя обиженными. Японец почти никогда не скажет "нет". Средняя температура в Бангкоке, на Ямайке и других странах с английским культурным влиянием обычно выше 30 С при труднопереносимой влажности. Независимо от этого обязательно нужно быть в костюме и галстуке. В тоже время в Индонезии можно прийти на официальный прием, будучи одетым в рубашку "батик" с длинными рукавами. некоторые из этих особенностей выглядят смешными и незначительными. Однако не изучив их, можно потерять миллионную сделку

 

5. Политико-правовая среда

 

 

Разные рынки резко отличаются друг от друга и своей политико-правовой средой. Политическая стабильность- это исключительно важный фактор . Правительства сменяют друг друга, и иногда перемена курса оказывается очень резкой. Но и без смены правительства режим может откликнуться на возникшие в стране настроения. Могут конфисковать собственность иностранной фирмы, заблокировать ее валютные резервы, ввести импортные квоты или новые обложения. Для успешной работы на внешнем рынке необходимо знать какие таможенные барьеры существуют в данной стране. Главные моменты, которые необходимо уточнить касаются таможенного кодекса интересующей страны, с тем чтобы уверенно ориентироваться в законодательных основах, организации и функционировании таможенной службы, в таможенном тарифе, позволяющем вычислять издержки, связанные с доступом товара на рынок, и в возможной специальной регламентации. При анализе таможенных барьеров важно оценить их реальность и стабильность. Юридические препятствия - иногда этот документ называется комплексом иностранных инвестиций. Его статьи регламентируют участие иностранного капитала в национальной экономике страны.

Регламентационные препятствия  - или так называемые нетарифные ограничения. Они бывают самыми различными - установление новых стандартов, которым конкуренты не могут соответствовать, создание стандартов, с которыми конкуренты не могут согласовать свою продукцию, так как это связанно с инвестициями которые не окупятся, усложнение системы получения разрешения на ввоз, специальные ограничения по маркировки и т. д. Только санитарные требования при ввозе продовольственных товаров изменяются в столь широких границах от рынка к рынку, что нередко нужна специальная служба и компьютер, чтобы эти требования охватить. Познание и обеспечение нетарифных ограничений по каждому интересному рынку есть условие, предопределяющее успех и размер прибыли.

Существует еще одна группа нетарифных ограничений, заслуживающая вниманияю. Это различные виды валютно-финансовых ограничений. Иногда правительство блокирует собственную валюту или запрещает ее перевод в любую другую. Помимо валютных ограничений, большой риск для продавца на зарубежных рынках связан и с колебаниями обменных курсов валют.

5.1. Таможенные пошлины

 

Таможенные пошлины ( таможенные тарифы) являются наиболее традиционным и общепринятым средством регулирования внешней торговли. Традиционно они рассматриваются как основной инструмент защиты национального рынка, и именно на их снижение были направлены многочисленные переговоры о либерализации торговли, в том числе в рамках ГАТТ. Чтобы товар был пропущен через таможенную границу государства тот, кто его ввозит (вывозит), должен уплатить в бюджет государства специальный налог, зависящий от стоимости или количества ввозимого (вывозимого) товара.

Импортные таможенные пошлины существуют практически во всех государствах. Экспорт облагается пошлинами лишь в исключительных случаях. Применяемые ставки пошлин собраны в импортном и экспортном таможенном тарифах. Таможенные правила в каждом государстве имеют свою специфику, на которую надо обращать самое пристальное внимание.

Рассмотрим порядок осуществления импортных таможенных операций в США как пример работы на наиболее сложном для российских товаров рынке.

А. Общие принципы и правила.

Все товары, ввозимые в США, облагаются пошлиной, за исключением тех, которые освобождены от нее специальным постановлением.

Таможенное управление США классифицирует товар, и на основании этого решения экспортер (иностранная фирма) получает статус обложения данного товара пошлиной. Для классификации требуется представить следующие сведения:

- подробное описание товара;

- его основное предназначение;

- коммерческое название в США;

- спецификацию и химический анализ;

 - описание метода производства;

- количество составляющих деталей и их стоимость.

Таможенное управление США может обложить товар специальной пошлиной по антидемпинговому законодательству, если "импортные товары продаются или могут быть проданы в США по цене ниже представляющейся разумной". Компенсационную пошлину могут наложить также на товар, экспортеры которого субсидируются правительством или получают от него экспортную премию. Наконец, Таможенное управление США ( как и другие правительственные органы) имеет право вводить глобальную квоту, определяющую общее количество товара, которое может быть ввезено в США за определенное время. Тарифные квоты позволяют ввезти некоторое количество товара, оплачиваемого пошлиной меньшего размера, чем обычно.

Также коротко остановимся на особенностях импортного регулирования Японии, Южной Кореи, Китая и России.

Генеральный курс импортной политики Японии заключается в формировании импорта на максимально выгодных для Японии условиях. В таможенном тарифе Японии ставки пошлин сгруппированы в четырех столбцах:

* *                    общие ставки пошлин;

* *                    ставки пошлин, зафиксированные в ГАТТ;

* *                    преференциальные ставки;

* *                    временные ставки пошлин, вводимых на основании Закона о временных тарифным мерах. Преференциальный режим в отношении стран Восточной Европы распространяется только на Болгарию, Румынию.

Импортные квоты в Японии распространяются на 77 товарных наименований. Список товаров, подлежащих квотированию, приведен в приложениях к " Закону о контроле над иностранной валютой и внешней торговлей". Основными товарами на которые распространяются импортные нетарифные ограничения, являются : молоко, сметана, сыр, апельсины, говядина, ананасы, фруктовые и томатные соки, и др. В Японии распространено ограничение импорта посредством установления определенных технических требований к товару, к его упаковке, маркировке, соответствию нормам санитарного или ветеринарного контроля и т. д. Основное внимание при этом обращается на качественные характеристики продукции, такие как экологическая чистота, уровень потребления энергии ( для машинно-технических изделий), дозировки компонентов ( для фармакологической продукции) и др.

В Корее "Закон о таможне" содержит положение о системе и процедуре выполнения своих обязанностей работниками таможен в части, касающейся таможенной очистки, таможенных складов, транспортного обеспечения и др. для надлежащего контроля за потоком иностранных товаров и предотвращения контрабанды. Для освобождения от налога или уменьшения размеров пошлины на импортные товары в особых случаях принят "Закон о регулировании налогообложения " и " Закон о поощрении иностранных инвестиций " .

C 1988 года в Корее введена система определения тарифных ставок, с учетом Системы упорядоченного описания и кодирования товаров.

Согласно " Закону о таможне" определяются цены на товары, их декларации, порядок определения тарифных ставок. Он также допускает определенную гибкость в плане уменьшения пошлин, освобождения от них, возмещая или выплату по частям, чтобы более полно учесть изменения в экономике, политике правительства по социальным вопросам, образовательным и другим вопросам, а также учесть международные соглашения, практику и льготы.

В настоящее время основными особенностями внешней торговли Китая являются :

* *                    контроль за объемами импорта и экспорта,

* *                    проведение льготной налоговой политики в отношении отдельных стран ( например, беспошлинный импорт 20 % северокорейских товаров, льготы по бартерной торговли с СНГ),

* *                    наличие ограничений по реализации импортных товаров внутри страны, ограничение самостоятельного выхода предприятий на внешний рынок.

В тоже время существуют высокие импортные пошлины и нетарифные барьеры. Так, Китай сам являясь крупным экспортером текстиля, взимает 80 % пошлину с импортных текстильных изделий и 100 % с изделий из синтетических волокон. Импортная пошлина по бытовым электроприборам также составляет 100 %, а по автомобилям -180-220%. В целом уровень таможенных пошлин составляет 22, 5 % что превышает средний уровень как развитых стран (5%), так и развивающихся (13%).

В ходе реформ Китай принял "Таможенный кодекс КНР ", пересмотрел импортно-экспортный налоговый режим. Это укрепило роль тарифов как экономических рычагов.

 

Таможенный кодекс РФ предусматривает следующие виды таможенных платежей:

таможенная пошлина, налог на добавленную стоимость, акцизы, сборы за выдачу и возобновление лицензий таможенными органами, таможенные сборы за таможенное оформление, и т. д.

Экспортный таможенный тариф введен в России с 1992 года. Налоги на добавленную стоимость и акцизы с товаров направляемых на экспорт не взымаются. Российский экспортный тариф характеризуется высокой степенью дифференциации. Значительный круг товаров вообще выведен из сферы его действия.

Импортный таможенный тариф, в отличие от экспортного, включает все позиции Товарной номенклатуры ВЭД. Тариф имеет трехколонную структуру. Базовые ставки, утверждаемые Правительством, приводятся во второй колонке. Эти ставки применяются при ввозе товаров, происходящих из стран, которым Россия представила режим наибольшего благоприятствования. Первая колонка содержит преференциальные ставки, составляющие 50 % от базовых, а третья- максимальные ставки увеличенные по сравнению с базовыми в 2 раза. Импорт некоторых товаров освобожден от таможенного обложения. Наиболее высокие пошлины установлены на ввоз спиртных напитков ( 100%) . Высокие ставки таможенного обложения применяются также к игристым винам ( 1, 32 ЭКЮ за 1 л), лососю ( 16, 2 ЭКЮ за 1 кг), бижутерии, яхтам, ( 60%), автомобилям (30-40 %) и некоторым другим товарам.

 

Как видим, таможенное законодательство способно нарушить самые смелые планы работы на внешнем рынке, и его в первую очередь надо учитывать при анализе рынка. Это своего рода нормативный параметр конкурентоспособности товара, но не имеющий отношения к его качественным особенностям.

 

5.2. Риски, защита и ограничения инвестиций.

Еще классик экономической науки Дж. Ст. Милль указывал на то, что перепад в нормах прибыли между странами должен быть существенным, чтобы покрыть также риск, который иностранный инвестор имеет в чужой стране. Один из авторов неоклассической теории международного движения капиталов, Б. Олин, ввел в экономику само понятие "риск зарубежных инвестиций", обосновал деление этих инвестиций на "безопасные" и "рискованные".

Виды рисков.

Риски зарубежного инвестирования многочисленны и могут быть объединены в различные группы, чаще всего в такие:

1. Политические риски (включая некоторые социальные риски).

2. Финансовые риски ( определяют в основном платежеспособность страны с точки зрения предоставления ей и ее юридическим лицам ссудного капитала).

3. Риски операций и в особенности риски для внешнеторговой деятельности (внешнеторговый риск) и производственной деятельности (производственный риск).

Для каждого отдельного риска можно дать оценку его удельного веса и оценить его в баллах. Поэтому возможно количественное измерение как отдельных групп рисков, так и всего риска по стране целом и оценка на этой основе инвестиционного климата, т. е ситуации в стране с точки зрения иностранных инвесторов, ведь упомянутые выше группы рисков определяют ситуацию в самых важных для иностранного предпринимателя сферах жизни той страны, в которой он собирается вложить свой капитал.

Источники информации о рисках.

Одно из наиболее известных в этой области изданий - ежегодник по большинству стран мира в семи томах под названием "Politikal Risk Yearbook", издаваемый американской фирмой "International Business Company USA Ink", оценивает следующие риски: политический, финансовых трансфертов, экспорта, прямых инвестиций. Причем риски оцениваются по 12 бальной системе ( от А+ - лучшая оценка, до С - - худшая), а общая оценка не выводится. Американская фирма "International Reports Ink" и немецкая фирма "BERI" дают и отдельные риски, и сводный, оценивая их по 100 бальной шкале ( 100 баллов лучшая оценка)

Подход к оценкам инвестиционного климата.

Оценка рисков чрезвычайно важна для любого инвестора. так как он попадает в среду, во многом не знакомую для него. Поэтому следует отчетливо предоставлять достоинства и недостатки систем оценки инвестиционного климата:

- подбор факторов риска и их удельный вес в любой системе оценки рисков не могут быть полностью объективны, поэтому целесообразно сравнивать оценки риска, даваемые различными системами;

-при анализе факторов риска инвестору целесообразно уделить особое внимание тем, с которыми он будет сталкиваться чаще.

Все вышеуказанные системы оценки деловых рисков недостаточно конкретны и слабо специализированны по отраслям, в которых фирма намеревается осуществить инвестиции. Недостатки систем оценки рисков имеют место во многом по тому, что эти системы нацелены на то, чтобы помочь потенциальному инвестору лишь на начальной стадии инвестиционного проекта.

Методы снижения рисков.

Возможны различные методы снижения рисков. Один из них - добавление "премии за риск" к стоимости проекта. Так, если уровень общего инвестиционного риска по стране составит 90-100 баллов ( по 100 бальной системе), то инвестор обычно не закладывает в стоимость проекта существенной "премии за риск". Если этот уровень составит 80-90 баллов, то целесообразно реальную ставку дисканта ( т. е. очищенную от инфляции) увеличить на 3 процентных пункта. Если же уровень ниже 60 баллов, то целесообразно добавлять не менее 11 процентных пунктов к ставке дисканта.

Снизить риск можно через создание или расширение резервного фонда фирмы в качестве страховки от возможных потерь от инвестиционной деятельности за рубежом. Можно страховать риск через частные страховые компании, а также государственные и полугосударственные организации и службы, страхующие от политического риска ( в России их пока нет). Под эгидой мирового банка действует Многостороннее агенство по гарантированию инвестиций ( МАГИ), участником которого с 1992 года является и Россия. Оно страхует инвестиции прежде всего в развивающихся странах.

Следует подбирать такой проект, который явно нужен принимающей стране ( с новой технологией, с экспортной направленностью) и поэтому будет "опекаться" за рубежом. Наиболее надежными традиционно считаются зарубежные капиталовложения в промышленно-развитых странах и территориях. Здесь действует принцип национального режима по отношению к иностранным инвесторам, по подавляющему большинству аспектов хозяйственной деятельности местное законодательство не делает различий между национальными и иностранными по происхождению компаниями, в большинстве из этих стран нет вообще специальных законов или кодексов для иностранных инвестиций, а существуют лишь некоторые административные постановления для них, а также относящиеся к ним параграфы отдельных законов. Вложения в развивающихся и постсоциалистических странах и территориях считаются менее надежными.

О конкурентоспособности России.

Вставшая на путь реформ Россия выходит на мировой рынок в роли аутсайдера

По многим показателям, определяющим конкурентоспособность, она отстает не только лидеров - США, Сингапура, Японии, Гонконга и Германии, но и от своих соседей по Восточной Европе, латиноамериканских и азиатских стран. Об этом свидетельствует опубликованный в 1994 году в Швейцарии 14-й ежегодный доклад Всемирного экономического форума и Лозаннского Института развития менеджмента ( ИРМ). Рыночная "зрелость" Российской Федерации в докладе в этом году впервые стали объектом исследования, основанного как на данных официальной статистики, так и на опросах специалистов.

В 1, 48 балла по десятибалльной шкале оценивается, например, адаптированность российской политической системы к происходящим сейчас экономическим переменам. Это меньше, чем в какой-либо другой из 43 отмеченных в докладе стран, включая Китай -2, 7 балла, Бразилию - -2, 26, Польшу - 3, 13, и Южную Африку -3, 14.

О том, насколько российская бюрократия сдерживает развитие бизнеса, свидетельствует поставленная его экспертами оценка в 1, 36 балла. Иными словами, простора для предприимчивых в РФ меньше, чем, например, в Индии - 3, 28 балла, Аргентине -3, 26, или на Филиппинах -1, 71. Уступают по "засилью бюрократии" только Греция -1, 3 и Китай - 1, 04.

Очень распространенно такое явление, как взятка в госсекторе - 0, 98, балла. Ближайшая к РФ в этом отношении Венесуэла получила 1, 58 балла, Италия-1, 81. Недостижимым "идеалом честности" предстает Новая Зеландия -9, 5.

В России- самый высокий уровень финансового и политического риска и наибольшая степень неуверенности людей в своей безопасности и должной защите своего имущества. Финансовое законодательство хуже, чем в каком-либо из приведенных в исследовании государств, отвечает целям поддержания финансовой стабильности.

Отстает Россия и по использованию информационной технологии, уровню компьютерной грамотности работников, организации рабочего пространства, защищенности интеллектуальной собственности и даже по такому показателю, как "социальная ответственность менеджеров". По "утечке умов" Россию обгоняет только Польша и Южная Африка.

По уровню ВНП, приходящегося на душу населения (по данным 1992 года и с учетом покупательской способности), Россия входит в первые 25 стран, уступив Греции, но обогнав Турцию, Чехию, Венгрию, и Мексику. Она входит также в первую десятку из 43 стран по объему производимого на душу населения цемента.

У России и других стран СНГ есть еще одно преимущество, которое может радикально сказаться на ее будущей роли на мировом рынке, - низкая стоимость рабочей силы. В этой связи с открытием новых рынков многие фирмы захотят переместить производства в страны с дешевой рабочей силой.

 

5.3. Налогообложение и инвестиционные льготы.

Особенности налогообложения.

При проработке вопроса об учреждении фирмы за рубежом следует обращать особое внимание на налоговое законодательство страны.

Величина налоговой суммы зависит прежде всего от размеров прибыли фирмы. Представление об этой величине дает таблица 1

Таблица 1 Базовые ставки налогообложения акционерных компаний в 1989 г (% от налогооблагаемой прибыли до ее распределения)

Страна

Доля прибыли, идущая на уплату налогов

в том числе зависящая от размеров прибыли

в том числе не зависящая от размера прибыли

ФРГ

70, 8

55, 4

15, 4

ЯПОНИЯ

64, 1

50, 1

14, 0

ФРАНЦИЯ

60, 9

28, 4

32, 5

ШВЕЦИЯ

58, 0

52, 0

6, 0

ДАНИЯ

50, 0

50, 0

-

АВСТРИЯ

49, 6

33, 1

16, 5

ГРЕЦИЯ

49, 0

49, 0

-

ИРЛАНДИЯ

47, 0

47, 0

-

ИТАЛИЯ

46, 4

46, 4

-

США

45, 3

45, 3

-

КАНАДА

44, 4

39, 4

5, 0

БЕЛЬГИЯ

43, 0

43, 0

-

ПОРТУГАЛИЯ

42, 8

42, 8

-

ШВЕЙЦАРИЯ

36, 4

32, 0

4, 4

НИДЕРЛАНДЫ

35, 0

35, 0

-

ИСПАНИЯ

35, 0

35, 0

-

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

35, 0

35, 0

-

КИПР

42, 5

-

-

ГИБРАЛТАР

35, 0

-

-

МАЛЬТА

37, 5

-

-

о. МЭН

20, 0

-

-

НОРМАНДСКИЕ ОСТРОВА

20, 0

-

-

ЛИХТЕНШТЕЙН

15, 0

-

-

 

На практике у большинства компаний на выплату налогов уходит меньшая доля прибыли, чем указано в таблице.

Во-первых, компании могут легально уменьшить размер подлежащий налогообложению суммы за счет увеличения отчислений в необлагаемые налогом фонды ( амортизационный, пенсионный и др. ).

Во-вторых используются различные налоговые льготы ( в депрессивных районах, для экспортеров и т. п. ).

В-третьих, во многих странах компании с небольшим оборотом облагаются более низкими налогами ( например в Великобритании компании с прибылью менее 750 тыс. ф. ст. облагаются налогом в размере не 35, а от 25 до 35 %).

В - четвертых, в ряде стран налог на прибыль корпораций может выплачиваться не только отдельной фирмой, но и ее материнской компанией (если фирма входит в группу компаний), что на практике позволяет снизить налоговую базу компаний группы.

В- пятых, почти всюду действует система покрытия убытков компаний за счет ее прибылей.

В первом случае разрешается вычитать из ранее полученной прибыли потери текущего года, в результате чего выплаченная ранее фирмой сумма налогов оказывается чрезмерно высокой и это повышение компенсируется за счет снижения будущих налогов. Во втором случае убытки текущего года вычитаются из будущей прибыли. Например, в Нидерландах разрешается перенос убытков назад на 3 года и перенос убытков вперед на 8 лет.

В результате реальные ставки налогообложения намного ниже базовых. Например, в ФРГ реальный уровень налогообложения составлял в 1989 году 50%.

Соглашения об избежании двойного налогообложения.

С рядом зарубежных стран Россия имеет соглашения об избежании двойного налогообложения доходов и имущества.

В соответствии с этими соглашениями фирмы с российским капиталом в этих странах ( и наоборот, фирмы в России с капиталом этих стран) освобождаются от налогов на проценты, дивиденды, если они переводятся в Россию ( и соответственно, из России), а также получают некоторые другие налоговые льготы.

Таблица 2 Ставки налогов по соглашениям России с зарубежными странами об избежании двойного налогообложения (%)

 

Ставки налога

Страна и дата вступления соглашения в силу

с процентов

с дивидендов

с авторских прав и лицензий

АВСТРИЯ 1. 10. 82

осв. (20)

осв. (20)

осв. 20

БЕЛЬГИЯ 1. 1. 91

15

15

осв.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ 30. 1. 86

осв. (30)

осв. (0)

осв. (30)

ДАНИЯ 28. 09. 87

осв. ( -)

15 (30)

осв. (-)

ИСПАНИЯ 7. 8. 86

осв. (18)

15 (18)

осв. или 10 (20)

ИТАЛИЯ 30. 6. 89

осв. (15)

15 (32, 4)

осв. (21)

КАНАДА 2. 10. 86

15 (25)

15 (25)

осв. или 10 (29)

КИПР 26. 08. 83

0

0

0

НИДЕРЛАНДЫ

27. 9. 87

осв. (0)

15 (25)

осв. (0)

НОРВЕГИЯ 29. 3. 87

осв. (-)

15 (25)

осв. (0)

ПОЛЬША 1. 1. 94

10

10

10

США 1. 1. 94

5-10 (30)

осв. (30)

осв. (30)

ФИНЛЯНДИЯ

18. 6. 88

осв. (30)

осв. (25)

осв. (30)

ФРАНЦИЯ 28. 3. 87

10 (45)

15 (25)

осв. (33)

ФРГ 15. 6. 83

осв. или 5 (25)

15 (25)

осв. (25)

ШВЕЙЦАРИЯ

14. 3. 88

15 (35)

15 (35)

осв. (0)

ШВЕЦИЯ 3. 12. 82

осв. 0

15 (30)

осв. (52)

ЯПОНИЯ 27. 11. 86

10 (20)

15 (20)

осв. или 20 (20)

 

Примечание: 1 В скобках - размер налогов до заключения соглашения об избежании двойного налогообложения.

2 Осв. означает освобождение от налога при переводе данного вида прибыли.

 

В 1994 году вступило в силу соглашение с США и Польшей. в 1995 году ратифицированы договора с Великобританией, Швецией, Болгарией, Венгрией, Вьетнамом, Израилем, Ирландией, Китаем, Южной Кореей, Люксембургом, Румынией, Словакией, Турцией.

Что конкретно дают такие соглашения

Обратимся, например, к соглашению с ФРГ.

Во-первых, если российско-немецкая фирма переводит из Германии в Россию причитающуюся ей прибыль, то эта прибыль в самой Германии или освобождается от налога (если она имеет форму роялти или процентов по некоторым операциям), или же налоги взымаются по пониженной ставки (для прибыли в форме дивидендов - 15% вместо 25%, а в форме процентов по ряду операций -5% вместо 25%). Но нельзя забывать, что, поступив в Россию, эта прибыль будет пересчитана в рубли, включена в общую сумму прибыли российского инвестора и обложена соответствующим российским налогом.

Во-вторых, если российский инвестор продаст свой пай в этой фирме другому инвестору, но не немецкому, то эта сделка не будет облагаться положенным в этом случае немецким налогом на оборотный капитал.

В- третьих, если на эту фирму был командирован на срок не менее полугода специалист из России, то его заработная плата облагается налогами в Германии. Если же в Германии находиться с целью обучения российский студент, практикант или учащийся, то его стипендия не облагается немецкими налогами, если ее выплачивает не Германия.

5.4 Инвестиционные льготы.

Компании с иностранным капиталом традиционно очень внимательно исследуют те инвестиционные льготы, которые предоставляют им власти зарубежных стран. Ведь такие льготы - один из важных моментов для предпринимателей при принятии ими решения о международной деятельности.

На Западе основная масса льгот, которыми могут воспользоваться иностранные предприниматели, - это льготы в контексте общенациональной политики государственного стимулирования экономики. Они обычно распространяются на все действующие в стране компании, как национальные, так и иностранные. В развивающихся странах и в странах с переходной экономикой есть специальные льготы для иностранных инвесторов. Особенно велики эти льготы в налоговых гаванях и оффшорных центрах.

Льготы предоставляются для стимулирования регионального развития ( особенно для отстающих районов, так называемых депрессивных зон).

Многочисленные льготы предоставляются среднему и особенно мелкому бизнесу.

Перечислим основные формы льгот:

- прямые субсидии ( обычно для капиталовложений в здания, машины, оборудование, а также на проведение исследовательских работ, в том числе по изучению рынков);

- займы на льготных условиях (обычно под низкий процент и под государственную гарантию);

- ускоренная амортизация, позволяющая переводить значительную часть прибыли в не облагаемый налогами амортизационный фонд;

- повышенные нормативы отчисления части прибыли в не облагаемые налогом инвестиционные и другие резервы;

- льготные ставки налогообложения;

- скидки на обесценение товарных запасов, позволяющие снижать выплаты в счет налогов на оборотный капитал;

- налоговые кредиты ( т. е. вычеты из причитающегося налога), инвестиционные кредиты ( позволяющие финансировать часть инвестиций за счет снижения суммы налога) и др. ;

-отсрочки уплаты налогов и полное освобождение от налогов;

- льготные тарифы на услуги государственных предприятий;

- оплата расходов на обучение и переобучение местного персонала;

- содействие в покупке земельных участков;

- создание за государственный счет необходимой инфраструктуры для строящегося предприятия;

- упрощение формальностей, необходимых для создания предприятия;

- бесплатное предоставление различной информации и консультаций;

- создание свободных экономических зон, базирующихся на отмене таможенных пошлин на ввоз и вывоз товаров.

Предприниматели получают льготы не только от центральных органов, но во все большем количестве от местных (штатов, префектур и т. п. ).

Основную массу инвестиционных льгот получают компании обрабатывающей промышленности, действующие в наиболее передовых отраслях, или размещающие свои производства в отсталых районах. Что касается фирм в сфере торговли и транспорта, то для них на Западе особый интерес представляют свободные торговые зоны (основной вид свободных экономических зон на Западе).

 

5.5. Налоговые гавани и оффшорные центры.

 

В некоторых странах и на некоторых территориях существуют льготы, которыми пользуются преимущественно предприниматели из-за рубежа. В основном это льготы действующие в так называемых налоговых гаванях и оффшорных центрах, в которых проводится политика привлечения иностранных инвестиций путем предоставления им широких налоговых и других льгот.

В налоговых гаванях подобные льготы обычно предоставляются всем иностранным компаниям, в оффшорных центрах - тем иностранным компаниям, которые осуществляют операции с нерезидентами. Однако во многих случаях различия между "гаванями" и "центрами" провести уже невозможно, так как они стираются.

К подобным местам на Западе можно отнести Кипр, Лихтенштейн, Мальту, Монако и британские острова в Европе - Нормандские о-ва, о. Мэн, Гибралтар. Элементы налоговой гавани прослеживаются в Люксембурге, Швейцарии, Ирландии, Греции. Льготный режим для некоторых видов международных финансовых операций действует в Австралии, Австрии, Бельгии, Великобритании, Ирландии, Нидерландах, США.

 

Основные льготы в оффшорных центрах.

Примером оффшорного центра могут быть Нормандские острова, расположенные в Ла-Манше. Они издавна имеют особый политический статус: формально не входят в Соединенное Королевство Великобритании и Северной Ирландии, а управляются британским правительством. Н а этих островах для инвесторов действуют существенные льготы. Кроме низкого подоходного налога ( в размере 20%), других налогов для резидентов на островах нет. Иностранные компании, зарегистрированные, но не занимающиеся хозяйственной деятельностью на этих островах ( и поэтому не являющиеся резидентами) платят еще меньше : только ежегодный сбор в размере 500 ф. ст. плюс 100 ф. ст. ежегодного сбора на финансовую отчетность.

Помимо низких налогов гавани и центры предоставляют инвесторам и другие льготы. Например, это дешевизна и простота процедуры регистрации (производится за несколько дней и обходится в 0, 5 - 3 тыс. долл), отсутствие валютных ограничений, таможенные льготы, простота финансовой отчетности, охрана тайны личности владельца компании.

Все эти преимущества делают оффшорные компании распространенным вариантом для осуществления ряда функций. В результате в мире насчитывается несколько сотен тысяч иностранных фирм, зарегистрированных в налоговых гаванях и оффшорных центрах. Многие из них обладают солидными активами: только американские прямые инвестиции составляют несколько десятков миллиардов долларов.

 

 

Основные формы хозяйственной деятельности.

Для гаваней и центров характерен свой набор форм хозяйственной деятельности, вызванный тем, что иностранные инвесторы открывают здесь фирмы не только для добычи сырья и производства товаров, сколько для коммерческой, финансовой, управленческой, фрахтовой и страховой деятельностью.

Холдинговые компании создаются с целью контролировать другие торговые и производственные компании через владение их акциями, финансировать их и аккумулировать их проценты, дивиденды и роялти. Выгодность размещения холдинговой компании в налоговой гавани или центре состоит в том, что учредители холдинга избегают высокого налогообложения в своей стране через перевод активов в другие страны ( через займы и т. д. ). Наибольшее число подобных холдингов размещено в Лихтенштейне (около 20 тыс.), Швейцарии (примерно 10 тыс.), Люксембурге ( около 2 тыс.).

Инвестиционные компании создаются в оффшорных центрах и гаванях обычно в виде фондов, активы которых состоят из ценных бумаг, другой собственности и наличности. На основе этих активов они могут выпускать и собственные акции. Выгодность создания инвестиционной компании состоит прежде всего в том, что в большинстве этих точек нет налога на доходы от прироста капитала, который снижает доходность финансовых операций. Наилучшими местами являются -Нормандские острова, о. Мэн.

Страховые компании в указанных странах открываются преимущественно группами компаний для своих нужд. В мире насчитывается около полутора тысяч таких компаний, преимущественно на Бермудских о-вах.

Судоходные компании создаются здесь для использования "удобного флага". особенно много таких компаний в Либерии и Панаме, а из европейских стран - в Сан-Марино и на Кипре

В последние годы оффшорные центры и налоговые гавани активно осваиваются российскими предпринимателями. По некоторым данным там открыто более 10 тыс. оффшорных компаний с российским капиталом. Наиболее популярен у российских инвесторов Кипр.

 

 

6. Выбор внешних рынков

 

Что такое "рынок" и каковы его основные характеристики. Рынком называют сферу обмена, и по этой причине рынок не следует путать с торговлей как таковой. Рынок - это особая экономическая категория, а торговля- отрасль экономики. К слову " рынок" обычно добавляют какой-либо уточняющий термин. Если сфера обмена, интересующая нас, охватывает всю национальную территорию, получается "рынок страны" -Франции, Анголы, Индии. Мировой рынок -это совокупность национальных рынков государств, связи между которыми опосредствованы международной торговлей, в том числе торговлей лицензиями и услугами, межнациональным перемещением капиталов и т. д. Если же рассматривать, например, международный обмен электронной аппаратурой, мы получим рынок данного товара, внутри которого сможем выделить рынки видеомагнитофонов, переносных кассетных магнитофонов, профессиональной звукозаписывающей аппаратуры и т. д. Понятие рынка того или иного товара чрезвычайно важно для фирмы, которая собирается выйти на международный рынок или уже действует там; через этот термин определяется вся совокупность фирм, функционирующих в данной сфере обмена, а значит, можно выявить потенциальных и реальных конкурентов, что очень важно для анализа деятельности фирмы и планирования ее стратегии и тактики. Когда спрос значительно превышает предложение товара мы имеем дел с "рынком продавца".

Практически любой имеющийся товар, любые услуги находят на рынке немедленный сбыт, даже если они и не вполне отвечают тем требованиям, которые предъявляют к ним покупатель; главное -их наличие. Количество играет главную роль. Товарный ассортимент беден, масштабы производства невелики, конкуренция отсутствует.

"Рынок покупателя"- иное дело. Здесь уже открываются возможности выбора товара. Покупатель сравнивает между собою разные сорта товаров, выпущенных разными производителями, оценивает соответствия между своими желаниями и потребительскими свойствами товаров, между этими свойствами и ценой.

Для рынка покупателя характерно превышение предложения над спросом, пусть оно даже не очень велико. Для современного международного рынка характерно состояние, определяемое как "рынок покупателя".

Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна заняться их отбором и ранжированием. Страны-кандидаты можно классифицировать по нескольким критериям, таким как ;

* *размер рынка,

* *динамика роста рынка,

* *издержки по ведению дел,

* *конкурентные преимущества,

* *степень риска.

Цель ранжирования -установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал.

Потенциал рынка. Первый вопрос который нужно решить, состоит в том, существует ли уже предложение, аналогичное предложению данного предприятия. Если ответ положительный, то предстоит измерить имеющиеся спрос и попытаться сделать прогноз его предельного роста. Другой вопрос встает в том случае, если предлагаемый предприятием товар или услуга новые. Тогда необходимо получить информацию о том, каким образом удовлетворяется потребность, которой отвечает данный товар или услуга, выявить эквивалентные продукты и определить масштабы их производства и сбыта.

Доступность рынка. Как потенциально емкий рынок следует рассматривать лишь в той мере, в какой иностранное предприятие может проникнуть на него без чрезмерных затрат средств и времени. На данное условие, внешне очень простое, важно тем не менее обратить внимание, ибо опыт показывает, что в следствие слишком поверхностного анализа условий доступа, многие предприятия понесли убытки.

Любой рынок обладает определенной степенью организации, на нем действует некоторая совокупность субъктов и он функционирует по каким-то правилам.

Предприятию необходима компетентность для анализа доступности рынка, она должна быть такой, чтобы предприятие могло познать внутренние пружины общества жизни страны, включая политические сферы, мир традиций и символов, защиту потребителя.

Результаты проводимых маркетинговых исследований позволяют определить наиболее важные для экспортера рынки. Но для этого полученную информацию следует систематизировать по ряду признаков, позволяющих выбрать предпочтительные внешние рынки и их сегменты. Так, весь мир подразделяют на отдельные, относительно однородные группы национальных рынков. В основу однородности и близости могут быть положены критерии культурного или языкового характера, она может выражаться в показателях экономического уровня жизни, отражать сходство отношения населения к тому или иному товару, уровню сервиса и т. д. На основе такой классификации получают сегменты по странам, которые формируются по нескольким признакам.

Способы сегментации могут быть самыми различными. Показатели по которым группируют рынки, зависят от характеристик товара, поведения покупателей, и многих других. Приводимая сегментация рынков с учетом отмеченных характеристик носит предварительный характер. Она должна быть уточнена на базе конкретных целей, которые ставит перед собой предприятие-экспортер.

В систематизированном виде исходные данные для анализа каждого рынка таковы: таблица. В результате составляется матрица, где по строкам располагаются данные о рынках, а по столбцам рынки. Суммы весовых коэффициентов, покажут какие рынки более благоприятны с точки зрения условий работы, а какие- менее.

Таким образом удается выделить страны (рынки), на которых минимум маркетинговых расходов обеспечит максимум прибыльности или иного критерия цели выхода на рынок.

 

Таблица 3 Исходные данные для анализа рынка

Вид данных о рынке

Значение характеристики

Весовая функция

Торгово-политические

отношения

Торговый договор со страной экспортера отсутствует, торговые контакты минимальны

-2

 

Торговый договор существует, ограниченные контакты

-1

 

Существует торговое соглашение, хорошие торговые контакты

+1

 

Имеется протокол о торговле, устойчивые торговые связи

+2

Ограничения на торговлю

Эмбарго на ряд товаров

-1

 

Отсутствие ограничений

0

 

Режим наибольшего благоприятствования

+2

Конкуренция

Сильная

-2

 

Средняя

0

 

Слабая

+1

Требования к качеству

Очень высокие

-1

 

На уровне мировых стандартов

0

 

Ниже уровня мировых стандартов

+1

Условия сбыта

Рынок монополизирован

-1

 

На рынке несколько фирм

0

 

На рынке много мелких фирм

+1

Отношения с потенциальными покупателями

В прошлом торговли не было

-2

 

Незначительная торговля

-1

 

Эпизодические деловые связи

+1

 

Устойчивые коммерческие связи

+2

Эффективность действия рекламы

Очень низкая ( реклама редка )

-2

 

Средняя ( мало каналов передачи )

-1

 

Высокая ( много каналов передачи )

+2

Информация о рынке и стране ( статистическая)

Почти отсутствует

-2

 

Фрагментарна и ненадежна

-1

 

Многочисленна и надежна

+2

 

 

7. Различные способы присутствия за рубежом

 

 

Решив заняться международной деятельность фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом.

Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке является экспорт. Нерегулярный экспорт - это пассивный уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющих зарубежные фирмы. Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспортные операции на конкретном рынке.

Фирма может экспортировать свой товар несколькими способами.

Передача полномочий по экспорту. Речь идет о такой системе сбыта, когда компания, располагающая бытовой сетью в одной или нескольких зарубежных странах, предоставляет ее за определенную плату в распоряжение компании, потенциал которых еще слаб, что бы действовать в одиночку на международном рынке.

Экспортная франшиза. Франшиза - это система сбыта, при которой предприятие с частным капиталом управляется так, словно оно является элементом обширной организации с известным в стране товарным знаком, вывеской, оборудованием, продукцией и услугами. Франчайзер предоставляет определенные права торговой компании, которая покупает их посредством периодического платежа, пропорционального объему продаж под знаком франшизы, и берет на себя обязательство выполнять технические условия сбыта, рекомендованные франчайзером.

Международная франшиза позволяет франчайзеру присутствовать во многих местах без необходимости финансировать свое внедрение на рынок, будучи уверенным, что его торговая марка надежно защищена, поскольку такая защита в интересах франчайзи, т. е. компании, получившей франшизу. Последняя берет на себя расходы по внедрению на рынок и текущие затраты.

Одним из преимуществ такого метода является быстрота, с которой можно создать сеть франшиз в одной или нескольких странах одновременно и на крупных, и на совсем небольших рынках. Численность фирм-участниц становится значительной. Для франчайзера имеет смысл передать функции развития, стимулирования сбыта и контроля национальной сети какой-то одной крупной компании, так как успех одного крупного договора о франшизе отражается на состоянии всей совокупности подобных договоров.

Описанная система сбыта подходит как для товаров потребительского спроса, так и для продукции промышленного назначения.

Коммерческие посредники. Это физические или юридические лица которых обычно называют агентами и которые, будучи весьма многочисленными, служат посредниками в международной торговле, оказывая услуги всех видов и зачастую занимаясь сразу несколькими видами деятельности в соответствии с имеющимися возможностями.

Коммерческих посредников можно охарактеризовать по двум критериям -способ их вознаграждения и прочность связей, которые объединяют их с экспортером.

Международный маклер, агент по закупкам, агент по продаже и комиссионный агент - все эти четыре категории получают вознаграждение в виде комиссионных, и связь, соединяющая их с партнером становится от первого к последнему более тесной.

Агент по международной торговле, концессионер и импортер-дистрибьютор получают вознаграждение в виде торговой наценки. при том, что связь от первого к последнему также становится более тесной.

Еще одним общим направлением выхода на зарубежный рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны - партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей.

Совместная предпринимательская деятельность отличается от экспорта тем, что формируется партнерство, в результате которого за рубежом создаются те или иные производственные мощности.

Существуют четыре типа совместной деятельности.

Лицензирование. Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета, или какой-то иной ценной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж. Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, а лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя.

Потенциальные недостатки лицензирования в том, что при нем фирма располагает меньшим контролем на лицензиатом, чем над своим вновь созданным предприятием.

Подрядное производство. Еще один вариант деятельности - заключение контракта с местными производителями на выпуск товара.

Недостаток подрядного производства - в меньшем контроле фирмы за процессом производства. В тоже время оно дает фирме возможность развернуть деятельность быстрее, с меньшим риском.

Управление по контракту. В этом случае фирма представляет зарубежному партнеру "ноу-хау" в области управления, а тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги.

Предприятия совместного владения. Предприятие совместного владения - это объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно. Зарубежный инвестор может купить себе долю в местном предприятии, местная фирма может купить себе долю в уже существующем местном предприятии зарубежной фирмы, либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие.

Прямое инвестирование. Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создании за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. Такая компания пользуется многими льготами торговыми, финансовыми и налоговыми, извлекать выгоду из сложившегося уровня издержек (на материалы и рабочую силу), а также из юридического и таможенного протекционизма, наконец дает возможность быстро адаптироваться к изменению спроса.

 

Таблица 4 Внешние и внутренние факторы, влияющие на выбор формы выхода на целевой рынок

 

 

Факторы

Косвенные или прямые продажи через агента или дистрибьютера

 

 

Продажу

лицензий

 

 

Экспорт

через

дочернюю

или

смешанную

фирму

 

 

 

Инвестирование

в стране

 

Договоры о помощи

и взаимодействии

 

1

2

3

4

5

6

Внешние факторы, проистекающие от целевого рынка

 

 

 

 

 

1. 1.     Малый потенциал рынка ( объем продаж )

*

*

 

 

 

2. 2.     Большой потенциал

 

 

*

*

 

3. 3.     Свободная конкуренция без фирм, занимающих монопольное положение

*

 

*

 

 

4. 4.     Наличие фирм с монопольным положением

 

 

 

*

 

5. 5.     Слабая маркетинговая инфраструктура

 

 

*

 

 

6. 6.     Хорошая маркетинговая инфраструктура

*

 

 

 

 

7. 7.     Низкие расходы на производство

 

 

 

*

 

8. 8.     Высокие производственные расходы

*

 

*

 

 

9. 9.     Ограничения по импорту

 

*

 

*

*

10. 10.  Либеральная политика в отношении импорта

*

 

*

 

 

11. 11.  Ограничения на инвестиции

*

*

*

 

*

12. 12.  Либеральная политика в отношении инвестиций

 

 

 

*

 

13. 13.  Малые транспортные расходы до страны

*

 

*

 

 

14. 14.  Большая доля транспортных расходов

 

*

 

*

*

15. 15.  Интенсивное развитие экономики

 

 

 

*

 

16. 16.  Стагнирующая экономика

*

*

 

 

*

17. 17.  Ограничения на вывоз прибыли

*

*

 

 

*

18. 18.  Свободный вывоз прибыли

 

 

 

*

 

19. 19.  Тенденция к девальвации валюты

 

 

 

*

 

20. 20.  Тенденция к ревальвации валюты

*

 

*

 

 

21. 21.  Мелкие культурные различия

 

 

*

*

 

22. 22.  Большие культурные различия

*

*

 

 

*

23. 23.  Малый политический риск

 

 

*

*

 

24. 24.  Большой политический риск

*

*

 

 

 

Внешние факторы, проистекающие от условий в собственной стране

 

 

 

 

 

25. Большой внутренний рынок

 

 

 

*

 

26. Малый внутренний рынок

*

 

*

 

 

27. Монопольное положение на внутреннем рынке

 

 

 

*

 

28. Сильная конкуренция на внутреннем рынке

*

 

*

 

 

29 Низкие расходы на производство

 

 

*

 

 

30. Высокие производственные расходы

 

*

 

*

*

31. Поддержка экспорта

*

 

*

 

 

32. Ограничения на инвестиции

*

*

 

 

*

Внутренние для организации факторы

 

 

 

 

 

33. Богатая гамма модификаций

*

 

*

 

 

34. Стандартная продукция

 

 

 

*

 

35. Большие требования к сервису

 

 

*

*

 

36. Экспорт запасных частей

 

*

 

*

*

37. Требование непрерывного совершенствования технологии

 

*

 

 

 

38. Малые возможности адаптации продукции

*

 

 

 

 

39. Большие возможности для адаптации продукции к местным условиям

 

*

*

*

 

40. Ограниченные ресурсы

*

*

 

 

 

41. Крупные ресурсы

 

 

*

*

 

42. Продукт в начале жизненного цикла

*

 

*

 

 

43. Продукт в поздних стадиях жизненного цикла

 

*

 

*

*

44. Продукт легко имитируется

 

*

 

 

*

45. Продукт не имитируется легко

*

 

*

 

 

46. Необходимы крупные инвестиции

*

 

*

 

 

47. Необходимы небольшие инвестиции

 

 

 

*

 

48. Создано хорошее реноме на рынке

*

 

*

 

 

49. Малые маркетинговый опыт и возможности

 

*

 

 

*

50. Богатый маркетинговый опыт и возможности

*

 

*

*

 

 

 

Таблица 5

Характеристика промежуточных звеньев каналов реализации в внешней торговле

 

Агенты

Торговцы

Функции

брокеры

комиссионеры

представители экспортера

агенты по импорту

дилеры

дистрибьюторы

дилеры

маклеры импортеры

розничные

торговцы

Работают от своего имени

нет

нет

нет

нет

нет

да

да

да

да

Приобретают

собственность

нет

нет

редко

редко

да

да

да

да

да

Принудительное

сотрудничество

нет

иногда

часто

с покупателем

часто

с покупателем

да

да

да

нет

обычно нет

Права на территорию

небольшие

небольшие

полностью или на части

 

 

 -

полные

полные

для

одной

или

более

стран

определенный район

небольшие

очень небольшие

Контроль со стороны экспортера

небольшой

небольшой

средний

никакого

средний

большой

большой

небольшие

никакого

Определяет цену

нет

нет

нет

нет

отчасти

отчасти

отчасти

да

да

Представляет покупателя или продавца

одного из

них

одного из

них

продавца

покупателя

продавца

продавца

продавца

самого

себя

самого

себя

Работает с поставщиками

много

много

мало

много

мало

мало

несколько ос-нов-ных

много

много

Занимается организацией транспорта ( в принципе )

нет

нет

нет

нет

нет

нет

нет

нет

нет

Тип товаров

продовольственные

продовольственные

промышленные

все виды

промышленных товаров

промышленные

промышленные

промышленные

промышленные

промышленные и потребительские

Товарная гамма

широкая

широкая часто специализированная

средние товарные группы

широкая

 

 -

часто узкая

узкая

чаще узкая

от ограниченной до широкой

Предлагает и товары конкурентов

да

да

нет

да

нет

нет

нет

да

да

Выполняет обязательства по торговле и рекламе

нет

нет

средне

нет

средне

средне

хорошо

нет

обычно нет

Предоставляет кредит поставщику

нет

да

нет

нет

иногда

 

нет

нет

нет

Дает информацию о рынке

нет

средняя

хорошая

нет

хорошая

средняя

хорошая

нет

нет

8. Международная политика продукта

 

 

Экспортировать, но что товар, идентичный тому, что уже продается на внутреннем рынке, товар приспособленный к внешним рынкам, товар идентичный, но представленный так, будто это другой товар. Ответ не прост, и хотя определенный ряд аргументов свидетельствует в пользу каждого из перечисленных вариантов, было бы неосторожно делать обобщения, в каждом отдельном случае фирма -экспортер должна хорошо взвесить все преимущества и недостатки на кратко-, средне-, и долгосрочную перспективу. В действительности для этого необходимо учесть целый ряд параметров

* *                    товар, его физические характеристики и функции, которые он обеспечивает

* *                    снова товар, но уже с точки зрения того, что символически представляет для покупателя

* *                    рынок с его масштабами и покупательской способностью его агентов

* *                    затраты на адаптацию и ожидаемые взамен выгоды

* *                    размер предприятия экспортера и его средства, а также его культура производства, часто обусловливающая стремление к однородности товаров или наоборот и т. д,

Первый вариант торговой политики соответствует стандартному торговому подходу "Бери товар такой какой он есть, и находи на него покупателей". Торговый подход требует немного усилий и затрат на производство и маркетинг и невысокой квалификации и ответственности руководителей организации. Для определенного периода времени этот подход может оказаться очень выгодным, например, если организация производит продукт, который имеет спрос на большом числе рынков и не может быть быстро имитирован конкурентами.

При определенных внешних условиях (квоты на импорт, высокие пошлины, низкие экспортные цены) руководство данной организации может заинтересоваться осуществлением производства для рынка некоторых стран. Если достаточно производства того же изделия (без изменений), то можно говорить о своеобразной производственной стратегии или производственном подходе, отмеченных преимуществ и прибыли при минимальных затратах. В этом случае экспорт часто нацеливается на производство конкурентоспособного и экономичного (прибыльного ) изделия, которое, однако, не может продаваться как хотелось бы из-за ограничений импорта. Могут быть и другие соображения  - соответствующий рынок находится в ранней стадии жизненного цикла или прибыль больше из-за низких затрат на производство в конкретной стране. Примеры успешной реализации этой стратегии бесчисленны. "Мерседес-Бенц" и "Вольво" монтируют легковые автомобили в Малайзии. "Сони" телевизоры в США и т. д. Ориентация на создание модификации продукта для удовлетворения конкретных клиентов- очень эффективная стратегия. Она может быть направлена на приспособление продукта к большему числу клиентов со сходными требованиями и тогда речь условно идет о товарной адаптации, или на удовлетворение предпочтений потребителей отдельного рынка - рыночная адаптация. Пример рыночной адаптации дает практика фирмы "Дженерал Фудс" США. Она производит различные смеси кофе для Англии (где кофе пьют с молоком), Франции и некоторых стран Латинской Америки (предпочитают кофе с запахом цикория).

Третья группа стратегий основывается на значительных изменениях продукта или даже на создании полностью нового. Они связаны с большим объемом затрат на маркетинг, производство и конструирование продукта. Обычно целью является улучшение позиций в конкурентной борьбе без учета конкретного иностранного рынка (товарная инновация). После создания нового продукта активизируется маркетинговая деятельность для вывоза этого товара на все интересные рынки, используются полученные инновационные преимущества.

Процесс создания чего-либо нового может выступать в двух разновидностях. Регрессивное изобретение - это возобновление выпуска товара в его ранее существовавших формах, которые оказываются хорошо приспособленными для удовлетворения нужд той или иной страны. Так, фирма "Нэшнл кэш рэджистер" возобновила производство кассовых аппаратов с приводной ручкой, которые можно было продавать в два раза дешевле современных аппаратов, и стала в больших количествах реализовывать их в странах Востока, Латинской Америки и в Испании.

Прогрессивное изобретение -это создание совершенно нового товара для удовлетворения нужды, существующей в другой стране.

Фирма, выступающая на международном рынке, должна обязательно рассмотреть проблемы доведения своих товаров до конечных потребителей.

Мы уже знаем о различных способах выхода на внешний рынок. Но сложности сбытовой политики не завершаются с выбором стратегии(способа выхода). В дальнейшем возникают проблемы использования или организации подходящего канала распределения. Многие думают, что заключение сделки об экспорте уже означает хорошее положение на рынке, будущее заказа и прибыли. Существует много случае когда это правильно, например, если случайно нашли хорошего агента. Однако традиционно используемые каналы распределения настолько существенно изменяются от рынка к рынку, что экспортеру бывает трудно понять, продал ли выгодно или нет, если не приложить усилия для анализа преимуществ и недостатков каждого возможного канала.

Возьмем для примера две близкие страны одного рыночного региона - Японию и Индонезию. Если мы решим продавать какой-либо товар в Японию то придется пройти через очень сложный канал- оптовый торговец, специализирующийся по данной группе товара, затем он перепродает товар региональному оптовому торговцу, а тот -местному оптовому торговцу. В тоже время в Индонезии можно устроиться в канал, включающий импортера, который одновременно и оптовый торговец и розничный. Если известно, сколько добавляет к импортной цене каждое промежуточное звено, можно вычислить, хотя бы и приблизительно, на сколько процентов больше будет платить потребитель при каждом из различных возможных вариантов канала распределения. Сложно или нет маркетинговая служба должна позаботиться о том, чтобы обеспечить наилучший канал распределения для каждого целевого рынка.

 

 

9. Мировая политика цен

 

 

Определению мировой политики цен должно уделяться самое пристальное внимание со стороны дирекции предприятия, желающего наиболее эффективно и долговременно развивать свою деятельность за границей. И действительно, определение цен - это как раз та часть маркетинговой политики, которая самым непосредственным образом влияет на динамику продаж и рентабельность, любой ложный шаг здесь немедленно сказывается на результатах.

Кроме того, принятие решения в области цен является крайне сложным, так как связано с необходимостью учитывать многие факторы, к которым относятся:

* *себестоимость товара или, вернее, ее оценка при помощи различных способов подсчета

* *предполагаемые реакции покупателей на возможные цены

* *конкурентная цена и ее способность к изменениям

* *возможное вмешательство государственных властей путем административного контроля цен.

В международном плане все эти факторы варьируются в зависимости от страны, что еще больше осложняет принятие решения.

Определение оптимальной продажной цены в данной стране.

В области цен первой задачей предприятия, осваивающего международный рынок, является определение степени свободы, которой оно пользуется для назначения собственной цены продаж. В различных странах можно наблюдать самые различные варианта- от административной фиксации цен до полной своды. Однако необходимо заметить, что чаще всего контролируются, цены, по которым товары широкого потребления продаются конечному потребителю, что же касается продажи продукции промышленного назначения или продажи любых продуктов импортерам-дистрибьюторам, то она, как правило, регулируется международными правилами рынка. Обычно в распоряжении предприятия имеются три " отправных пункта" для определения цены продаж - издержки (себестоимость), спрос, и конкуренция. Эти факторы претерпевают значительные изменения в различных странах.

На многих предприятиях при определении цены продаж опираются исключительно на величину себестоимости. Затем с учетом ситуации на рынке, конкуренции и требований клиентуры предприятие делает скидку. В маркетинговой политике информация о себестоимости остается необходимой, хотя и должна рассматриваться лишь как один из элементов анализа вместе с другими индикаторами рынка. В международном маркетинге необходимо давать четкое определение понятию "себестоимость". Анализ хозяйственной деятельности позволяет предложить различные способы оценки себестоимости товара в зависимости от того, как учитываются структурные издержки. Себестоимость замечательный показатель, но с ним трудно работать, когда необходимо принимать маркетинговые или вообще управленческие решения. Удобнее использовать так называемые условно-постоянные и переменные расходы, сумма которых уже дает себестоимость. Определим их.

Условно - постоянными называются расходы, сумма которых остается неизменной независимо от количества произведенной продукции.

Действительно такие расходы есть налог на землю, сооружения, мусор, амортизационные отчисления, зарплата руководящего персонала, работников, охраны и т. д. Все это оплачивается независимо от того, сколько производится продукции. Эти расходы могут сильно меняться в долгосрочном плане, но в коротком промежутке времени они скорее постоянны. В зависимости от объема произведенной продукции эти расходы могут быть большими или меньшими в расчете на единицу продукции.

Переменными являются расходы, которые прямо связаны с объемом произведенной продукции.

Например, расходы на сырье, материалы, энергию, топливо, , издержки складского хозяйства зависят от тог сколько произведено продукции. Условно говоря, эти расходы должны быть равны нулю, когда нет производства, и расти по мере роста объема производимой продукции.

Что касается экспорта готовых товаров, не претерпевающих никакой обработки в стране назначения, то "каскад" себестоимости выглядит следующим образом.

Полная "национальная" себестоимость продукта

* *стоимость упаковки и специальной подготовки к экспорту

* *доля затрат на функционирование экспортной службы предприятия

Экспортная себестоимость до отправки продукта

* * издержки на погрузку и международные перевозки;

* * страховые расходы по транспорту;

* * "консульские" издержки, такие, как портовый сбор на водном транспорте или сборе в аэропорту;

* * издержки, связанные с въездом в иностранное государство, такие, как таможенные пошлины, издержки гарантийного хранения и т. д.

Себестоимость продукта, прибывшего в иностранное государство

* * расходы по сбыту в иностранном государстве, т. е.

* * стоимость хранения;

* * издержки по оплате торгового персонала;

* * издержки по сбыту;

* * издержки по стимулированию продажи и рекламе;

* * издержки по после продажному обслуживанию.

Себестоимость продукта до финансовых расходов

* * финансовые расходы;

* * финансирование до продажи;

* * финансирование коммерческого кредита.

Себестоимость продукта до определения степени риска

* * стоимость покрытия финансового, политического и коммерческих рисков.

Полная себестоимость продукта в иностранном государстве. Это вид себестоимости служит основанием в определении продажной цены конечному потребителю, когда предприятие берет на себя целиком сбыт экспортируемого товара. Если оно продает его посредникам, то отпускная цена рассчитывается на основе себестоимости, соответствующей определенной стадии сделки. Когда продукт изготавливается полностью или частично за границей, себестоимость не включающая специфические экспортные издержки, рассчитывается, как для товара национального производства.

Подход на основе анализа спроса. Универсального потребителя не существует. В каждой стране поведение покупателя обусловлено экономической средой, определяющей покупательскую способность, а также социокультурной средой, системой ценностей, как мы об этом уже говорили. Покупательская способность у населения и предприятий действует автоматически, закрывая, например, рынки для товаров, ставшими недоступными из-за цены продажи. Гораздо более сложной для анализа является реакция потенциальной клиентуры, проистекающая из господствующей в стране системы ценностей. Значительный процент европейцев придают большое значение владению недвижимостью или автомобилем высокого качества, так как эти товары являются носителями социального имиджа. Японцы прежде всего обнаруживают склонность много тратить на образование детей или получение доступа к общественной, спортивной или культурной деятельности.

Восприятие соотношения "качество - цена", специфичные для каждой отдельной страны, также должны быть рассмотрены при анализе спроса. Клиентура, после того как она пользовалась недорогими товарами среднего качества, может по мере повышения покупательской способности стремиться получить товары более высокого качества, которые она будет выделять по их высокой цене. Наконец, под влиянием снобизма национальная клиентура может покупать по высоким ценам иностранные товары, чтобы выделяться из массы остального населения.

Подход на основе анализа конкуренции. Чтобы выработать свою ценовую политику, предприятие должно учитывать конкуренцию при том условии, что оно не обязательно должно под нее "подстраиваться". Предприятие может использовать не только преимущества в цене, но и другие факторы предложения; качество, сервис, убедительную аргументацию, рекламу и т. д. Все зависит от значения, которое придает покупатель этим различным переменным величинам.

В международном маркетинге две характеристики предложения товара играют значительную роль С одной стороны, для покупателя важно, от кого исходит предложение товара- от национального или иностранного предприятия. С другой стороны, иностранный товар носит этикетку "Сделано в . . . ", с соответствующим сертификатом качества. Клиент может в силу своих националистических предубеждения отдать предпочтение первому. Это заставляет иностранного конкурента создавать значительные преимущества, в частности в вопросе цены. Но клиент может, напротив, отдать предпочтение иностранному товару, связанным со стремлением к гарантии качества или к определенному общественному имиджу.

Предприятие должно точно соизмерить положительные и отрицательные последствия, которые вытекают из его статуса как предприятия иностранного, чтобы установить цену с учетом местной конкуренции. Таким образом, издержки, спрос и конкуренция являются тремя отправными моментами для установления цены продаж.

10. Мировые цены

 

 

Международная торговля осуществляется по мировым ценам. Под ними понимаются цены, по которым производятся крупные экспортно-импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние международной торговли конкретным товаром. На практике мировые цены - это экспортные цены основных поставщиков конкретных товаров и импортные цены в важнейших центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу мировыми являются экспортные цены Канады; нефть - экспортные цены стран членов ОПЕК, пиломатериалы- экспортные цены Швеции; каучук- цены Сингапурской биржи; цветные металлы- цены Лондонской биржи цветных металлов; пушнину - цены Лондонского и Санкт-Петербургского аукционов. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют страны - основные поставщики, то в отношении готовых изделий решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные типы и виды изделий, цены которых могут быть использованы в качестве мировых. В международной торговле применяются два основных вида цен : расчетные и публикуемые.

Расчетные цены- как мы уже рассмотрели выше определяются фирмами экспортерами на конкретные виды промышленных товаров в соответствии с различным и методами.

Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся :

* *справочные цены

* *биржевые котировки

* *цены аукционов

* *цены торгов

* *цены фактических сделок

* *цены предложения крупных фирм.

Одними из наиболее широко применяемых в международной торговле мировых показателей являются справочные цены, представляющие собой цены товаров во внутренней оптовой и внешней торговли промышленно развитых стран . Справочные цены регулярно публикуются практически по всем основным видам продукции, реализуемой на мировом рынке. Источниками справочных цен являются экономические отраслевые газеты и журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты. Справочные цены носят номинальный характер, играют роль лишь отправной точки, с которой начинается уторгование цен при заключении сделки.

Справочные цены в большинстве случаев представляют собой так называемые базисные цены, т. е. цены товара определенного количества и качества в том или ином заранее установленном географическом пункте ( базисном пункте).

Базисные цены устанавливаются в соответствии с так называемыми базисными условиями поставок определяющими, включаются ли расходы по доставке в цену товара или нет. Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой и определяются, как правило, торговыми обычаями. Попытку выработать общий подход к толкованию коммерческих терминов осуществила Международная торговая палата, составив " Международные правила толкования торговых терминов " - " Инкотермс", последняя редакция которых вышла в 1990 году. Ниже представлены основные базисные условия поставок .

1. 1.    " Франко-завод" ( " с завода ", а также " с предприятия ", " с рудника ", " со склада " ) - EX WORKS ( EXW ) .

При этом базисном условии на продавце не лежит никаких обязанностей как по транспортировке товаров, так и по его погрузке на транспортное средство . Риск случайной утраты, повреждения или гибели товаров переходит на покупателя с момента, когда товар предоставлен в его распоряжения на складе продавца в срок, предусмотренный контрактом, т. е. отделен от остальной продукции продавца и обозначен как товар, являющийся предметом данного контракта .

2. " Франко-перевозчик " (свободно у перевозчика . . . . . . . . . . . . . . название пункта ) -FREE CARRIER ( FCA).

По этому условию продавец обязан сдать товар в распоряжение указанного покупателем перевозчика в поименованном пункте . В этот момент на покупателя переходит риск случайной гибели или порчи товара . Экспортная лицензия и все таможенные расходы оплачиваются продавцом.

3. "ФАС" ( свободно вдоль борта судна. . . . . . . название порта отгрузки )- FREE ALONGSIDE SHIP ( FAS ).

По данному условию продавец обязан поставить за свой счет товар в обусловленный контрактом порт погрузки и расположить его вдоль борта судна. Покупатель должен выполнить экспортные формальности, обеспечить подачу зафрахтованного судна, погрузить товар на борт судна и нести все последующие расходы . Риск случайной гибели переходит на покупателя с момента фактической поставки товара вдоль борта судна в обусловленном порту погрузки в срок, указанный в договоре .

4. "ФОБ" ( свободно на борту . . . . . . . . название порта отгрузки )-FREE ON BOARD ( FOB).

Данное условие отличается от предыдущего тем, что продавец обязан погрузить товар на борт судна, зафрахтованного покупателем, и оплатить выполнение экспортных формальностей . Все дальнейшие расходы и риски переходят на покупателя в момент пересечения товаром линии релинга ( поручня ) судна .

5. "КАФ" ( стоимость и фрахт. . . . . . название порта назначения)- COST AND FREIGHT ( CFR).

По этому условию продавец обязан зафрахтовать судно, оплатить стоимость фрахта до согласованного порта назначения, погрузить товар на борт судна в порту отгрузки в установленный контрактом срок, оплатить выполнение экспортных формальностей . Риск случайной гибели товара переходит на покупателя в момент пересечения товаром поручней судна в порту отгрузки.

6. "СИФ" ( стоимость, страхование, фрахт. . . . . . . . . . . название порта назначения)- COST, INSURANCE AND FREIGHT ( CIF) .

В соответствии с этим условием продавец обязан застраховать товар от транспортных рисков . Все остальное, включая момент перехода рисков с продавца на покупателя, аналогично условию " КАФ" .

7. "Фрахт/перевозка оплачены до. . . . . . " ( название пункта назначения )- CARRIAGE PAID TO . . . . . . . ( CPT ).

В соответствии с этим условием продавец обязан заключить за свой счет договор перевозки товаров до согласованного пункта в месте назначения и оплатить перевозчику провозную плату. Покупатель несет все расходы с момента прибытия товара в этот пункт. Риск случайной гибели или порчи товара переходит на покупателя с момента передачи товара в распоряжение первого перевозчика в срок, предусмотренный договором.

8. "Фрахт/перевозка оплачены до . . . . . . . " ( название пункта назначения )- CARRIAGE AND INSURANGE PAID TO. . . . . ( CIP ).

Данное условие отличается от предыдущего тем, что продавец обязан застраховать товар и оплатить страховую премию страховой компании . Страхование должно покрывать стоимость товара по контрактной цене плюс 10 %.

9. "Поставка до границы ( название пункта на границе )"- DELIVERED AT FRONTIER ( DAF) .

В соответствии с этим условием продавец несет все расходы и риски до момента передачи товара в распоряжение покупателя в обусловленном пункте на границе . Это может быть граница страны продавца, страны покупателя или какой-либо третьей страны. Продавец обязан уплатить таможенную пошлину, налоги и сборы в стране отправления товара . Покупатель обязан принять в свое распоряжение товар, доставленный продавцом в обусловленный пункт, и нести в последующем все расходы и риски.

10. "Поставка с судна " ( название порта назначения )- DELIVERED EX SHIP ( DES ).

Это условие означает, что продавец обязан предоставить товар в распоряжение покупателя на борту судна в порту назначения, указанном в контракте . Продавец несет все расходы, связанные с доставкой товара до обусловленного порта. Дальнейшие расходы, включая выгрузку и выполнение импортных формальностей, несет покупатель. Риск гибели или повреждения гибели товара переходит на покупателя на борту судна в порту назначения в момент его передачи в распоряжение покупателя .

11. "С пристани ( с оплатой пошлины )" ( название порта назначения )- DELIVERED EX QUAY ( DDU).

В соответствии с этим условием продавец несет все расходы по доставке товара в срок, обусловленный в контракте, на пристань ( набережную) в согласованном порту назначения, включая оплату фрахта, расходы по выгрузке товара и расположению его на пристани . Покупатель несет все расходы и риски с момента, когда товар действительно предоставлен в его распоряжение на набережной в согласованном порту назначения.

12. "Поставка без оплаты пошлины " ( название места назначения)-DELIVERED DUTY UNPAID ( DDU ).

Продавец несет все расходы и риски по доставке товара до указанного места назначения в стране ввоза за исключением оплаты налогов, пошлин и других расходов, связанных с выполнением таможенных формальностей.

13. " Поставка с оплатой пошлины " ( название места назначения в стране импортера )- DELIVERED DUTY PAID ( DDP )/

Данное условие предполагает максимальные обязанности продавца, в которые входит заключение договоров перевозки, оплаты и экспортных и импортных лицензий и пошлин, а также, как правило, оплата выгрузки товаров. Покупатель принимает товар в обозначенном в контракте пункте назначения и несет все последующие расходы и риски.

11. Словарь новых понятий

 

* *                    Валютный контроль - регулирование объема наличности в иностранной валюте и ее обменного курса на другие валюты.

* *                    Квота - количественный предел товаров определенных категорий, разрешенных к ввозу в страну.

* *                    Мировой товарный рынок  - обладает качественно особыми, только ему присущими чертами, отличающими его не только от любого национального рынка, но и от их арифметической совокупности. Эти отличительные качественные черты определяются сравнительной автономностью, его относительной самостоятельностью, особыми условиями формирования интернациональной стоимости товара.

* *                    Мировые цены - цены, по которым производятся крупные экспортно-импортные операции, достаточно полно характеризующие состояние международной торговли конкретным товаром.

* *                    Международный маркетинг - это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится предприятие.

* *                    Лицензирование -один из методов начала деятельности по международному маркетингу, заключающийся в подписании на зарубежном рынке соглашения о предоставлении иностранному партнеру права на использование производственного процесса, товарного знака или какой-либо иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платеж.

* *                    Нетарифные барьеры - ограничительные меры в международной торговле, включающие в себя дискриминацию предложений из конкретной страны или наличие производственных стандартов, дискриминационных по отношению к товарам какой-либо страны.

* *                    Прямое инвестирование за рубежом - вовлечение в деятельность на зарубежном рынке посредством создания на нем собственных сборочных или производственных предприятий.

* *                    Совместная предпринимательская деятельность - способ проникновения на зарубежный рынок посредством соединения усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей.

* *                    Таможенный тариф - налог на некоторые виды импортируемых или экспортируемых товаров, имеющий целью увеличение денежных поступлений или защиту интересов отечественных фирм.

* *                    Экспорт - продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников, либо посредством самостоятельных маркетинговых операций.

* *                    Эмбарго - запрет на импорт какого-либо товара.

12. Литература

 

1. Благоев " Маркетинг в определениях и примерах ". : Санкт-Петербург 1993

 

2. " Экономика внешних связей России " п/р кандидата экономических наук доцента А. С. Булатова. : Москва 1995

 

3. П. С. Завьялов, В. Е. Демидов " Формула успеха : маркетинг " . : Москва 1991

 

4. Ф. Котлер " Основы маркетинга " .: Новосибирск 1992

 

5. Оливье, А. Дайан, Р. Урсе " Международный маркетинг ".: Москва 1993


Описание предмета: «Маркетинг»

МАРКЕТИНГ (англ. marketing) — 1) комплексная научная система организации и управления производственной, коммерческой и сбытовой деятельностью предприятия, ориентированной на выявление неизвестных и неудовлетворенных запросов потребителей; 2) один из важнейших способов активизации конкурентных начал рыночной экономики; 3) качественно новая философия производства и сбыта продукции и услуг в условиях развитой рыночной экономики.

Маркетинг возник в 20-е годы XX в. в США, широкое распространение (в практике ведущих компаний) получил в 50—60-х годах в связи с обострением проблем сбыта и усиливающейся монополизации рынка[3]. Главные цели маркетинга - извлечение максимальной прибыли; исследование и прогнозирование емкости рынка, индекса цен, товарной конъюнктуры, определение потенциальных потребителей и производителей; изучение внутренней и внешней среды его развития, разработка, производство и сбыт товаров и услуг, пользующихся спросом; формирование спроса у потребителей на новые товары, услуги и изделия. Основными функциями маркетинга являются: выявление существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги посредством комплексного исследования состояния рынка и перспектив его развития; организация научно-исследовательской деятельности по созданию новых образцов продукции, а также улучшению прежних моделей в соответствии с запросами потребителей; координация и планирование производства соответствующих товаров, инвестиционной и финансовой политики; определение наиболее эффективных форм и методов сбыта продукции; регулирование всей экономической деятельности, включая руководство производством, транспортировкой, упаковкой, сбытом, рекламой, техническим обслуживанием и другими услугами и мероприятиями по расширению сбыта и контроль за реализацией намеченных программ; формирование и реализация ценовой политики, информационное обеспечение маркетинга. В процессе своего развития маркетинг проходит ряд этапов. На первом этапе осуществляются рыночные исследования: определяется потенциальный спрос отдельных групп населения, предприятий, организаций и других потребителей, которым предназначается создаваемая новая продукция.

В настоящее время до 90% компаний промышленности, торговли и сферы услуг развитых стран Запада используют рыночные исследования. На втором этапе осуществляется подготовка плана маркетинга, в котором конкретно устанавливается: кто, что, когда, где и каким образом должен сделать. На основании плана определяются объемы и график выпуска продукции, срок для создания определенных товарных запасов, программа рекламных и других мероприятий по стимулированию сбыта. На третьем этапе осуществляется реализация разработанного плана посредством координации и интеграции работ по распределению, продаже, рекламе и стимулированию сбыта.

Управление маркетингом осуществляют специальные службы внутри компаний. Их структура самая разнообразная: функциональные, по видам продукции, по районам и др.

В нашей стране многие годы в связи с недооценкой товарно-денежных отношений рыночные структуры почти не развивались. В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, использование предприятиями и фирмами маркетинга приобретает весьма важное значение, ибо он представляет собой универсальный эффективный инструмент реализации проблем внутреннего рынка в стране.

Маркетолог - это специалист, основным результатом деятельности которого является устойчивое функционирование и развитие предприятия (организации) в конкурентной среде на основе гармонизации интересов потребителей и предприятия (организации). Он осуществляет анализ, координацию и регулирование деятельности всех структур предприятия с учетом изменений в окружающей среде, исследует рынок, его конъюнктуру, потребности и спрос их динамику и в соответствии с этим определяет стратегии предприятия в условиях конкуренции, готовит предложения по развитию товарного ассортимента, определяет ценовую политику, выбирает каналы распределения с учетом факторов, влияющих на сбыт (продажи) товара, формирует коммуникационную политику, принимает участие в разработке программ стратегического и оперативного планирования, определяет эффективность маркетинговой деятельности.

Деятельность маркетолога направлена на обеспечение взаимодействия служб предприятий различных организационно - правовых форм в целях эффективной деятельности на рынке с учетом требований потребителя, внутренних возможностей предприятия, отраслевой специфики, технологии, организации производства, эффективного природопользования.

Литература

  1. В.И. Черенков. Международный маркетинг. Учебное пособие. – М.: ИВЭСЭП, Знание, 2003. – 848 с.
  2. Р.Б. Ноздрева. Современные аспекты международного маркетинга. – М.: Российская политическая энциклопедия, Московский государственный институт международных отношений (Университет) МИД РФ, 2004. – 280 с.
  3. С.В. Карпова. Международный маркетинг. – М.: Экзамен, 2005. – 288 с.
  4. Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева, В.И. Черенков. Международный маркетинг. – СПб.: Питер, 2008. – 688 с.
  5. Ж.Ландреви, Ж.Леви, Д.Линдон. Библия современного маркетинга. Меркатор (комплект из 2 книг). – М.: Международный центр финансово-экономического развития, 2007. – 1176 с.
  6. С.В. Карпова. Практикум по международному маркетингу. – М.: КноРус, 2010. – 200 с.
  7. Перцовский Н.И., Спиридонов И.А., Барсукова С.В. Международный маркетинг. – М.: Высшая школа, 2001. – 240 с.
  8. С.В. Карпова. Международный маркетинг. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. – 320 с.
  9. О.М. Овечкина. Международный маркетинг (+ CD-ROM). – М.: Амалфея, 2009. – 136 с.
  10. Под редакцией А.М. Зобова. Международный маркетинг. – М.: Издательство Российского Университета дружбы народов, 2011. – 280 с.
  11. Международный маркетинг. – М.: Вузовский учебник, Инфра-М, 2012. – 304 с.
  12. Н.И. Диденко, Д.Ф. Скрипнюк. Международный маркетинг. – М.: Юрайт, 2012. – 560 с.
  13. Н.К. Моисеева. Международный маркетинг и бизнес. Учебное пособие. – М.: КУРС, Инфра-М, 2013. – 272 с.
  14. Международный маркетинг. Учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2016. – 362 с.
  15. Международный маркетинг. Учебник. – М.: Юрайт, 2016. – 400 с.
  16. С.В. Карпова. Практикум по международному маркетингу. Учебное пособие. – М.: КноРус, 2016. – 200 с.
  17. Международный маркетинг. Учебник и практикум. – М.: Юрайт, 2017. – 400 с.


Образцы работ

Тема и предметТип и объем работы
Значение маркетинг – плана в общей политике финансового оздоровления
Маркетинг
Курсовая работа
48 стр.
Международный туристический рынок
Международные экономические отношения
Реферат
11 стр.
Нормативное регулирование маркетинга
Маркетинг
Реферат
11 стр.
План маркетинга
Маркетинг
Реферат
17 стр.



Задайте свой вопрос по вашей проблеме

Гладышева Марина Михайловна

marina@studentochka.ru
+7 911 822-56-12
с 9 до 21 ч. по Москве.

Внимание!

Банк рефератов, курсовых и дипломных работ содержит тексты, предназначенные только для ознакомления. Если Вы хотите каким-либо образом использовать указанные материалы, Вам следует обратиться к автору работы. Администрация сайта комментариев к работам, размещенным в банке рефератов, и разрешения на использование текстов целиком или каких-либо их частей не дает.

Мы не являемся авторами данных текстов, не пользуемся ими в своей деятельности и не продаем данные материалы за деньги. Мы принимаем претензии от авторов, чьи работы были добавлены в наш банк рефератов посетителями сайта без указания авторства текстов, и удаляем данные материалы по первому требованию.

Контакты
marina@studentochka.ru
+7 911 822-56-12
с 9 до 21 ч. по Москве.
Поделиться
Мы в социальных сетях
Реклама



Отзывы
Jon, 03.07
Еще раз спасибо за работу! Я защитился на пять! Всего вам хорошего!